Hãy xây dựng sơ đồ tổ chức 2x2 và viết vào đó toàn bộ danh sách những
người quan trọng trong công ty khách hàng ngay từ những ngày đầu trong
quy trình bán hàng nhưng hãy luôn xem lại danh sách này và làm việc một
cách linh động. Nếu bạn nhận thấy rằng mình bị chậm trễ vì mắc kẹt với
No-Po thì hãy xem lại danh sách những người bạn liên lạc ban đầu. Quyền
lực di chuyển và luôn giấu mình. Hãy tiếp tục tìm kiếm, và đừng ngại phải
thay đổi dù bạn đang ở giai đoạn nào đi chăng nữa.
Đặt câu hỏi
Đặt câu hỏi – tiếp cận quy trình thẩm định từ trong ra ngoài – chính là
yếu tố cốt lõi của phễu bán hàng. Thay vì phải theo đuổi những thứ giống
như cơ hội, nài nỉ khách hàng mua sản phẩm giảm giá, hoặc tìm thêm cơ
hội để cho vào danh sách tiềm năng, bạn hãy làm việc thông minh hơn: bạn
hãy thiết lập một quy trình hiệu quả để thẩm định cơ hội và chuyển chúng
thành hợp đồng dựa vào chất lượng chứ không phải số lượng. Bằng cách
nhanh chóng thẩm định và chốt lại các cơ hội, bạn sẽ giảm được thời gian
thực hiện quy trình bán hàng, tăng cường mối quan hệ và niềm tin để có thể
giữ phễu chạy tốt. Và hãy luôn nhớ rằng câu trả lời cho các tiêu chí thẩm
định của bạn sau này sẽ hỗ trợ bạn trong việc chốt lại hợp đồng.
Lắng nghe
Nghe ngóng với “đôi tai vui vẻ” rất tai hại. Nếu tất cả những gì bạn nghe
là những gì bạn muốn nghe thì bạn sẽ không bao giờ hiểu được tại sao các
đơn đặt hàng cứ mất dần. Nếu bạn cứ tiếp tục bán, bán, bán, tiếp tục chặn
họng khách hàng khi họ muốn nói cho bạn nghe một điều gì đó và tiếp tục
với suy nghĩ rằng nếu bạn cứ lải nhải mời gọi họ mua hàng thì sớm muộn gì
họ cũng sẽ mua, bạn sẽ đánh mất đơn đặt hàng đấy.
