là những No-Po, những người cứ bám lấy bạn và luôn luôn đòi hỏi giá thấp
hơn vì cuối cùng, họ phải “bán” giải pháp đó cho sếp của họ.
Thế nhưng ngày càng có nhiều nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng
không phải lúc nào cũng chỉ bị giá cả chi phối khi họ mua hàng. Theo bản
báo cáo “Tối ưu hóa năng suất bán hàng” của CSO Insight 2008, phần lớn
500 công ty tham gia nghiên cứu nói rằng nhân viên bán hàng của họ vẫn
tiếp tục đương đầu với việc phải giảm giá thì mới bán được hàng. Họ nói
rằng ngày nay người mua có nhiều thông tin hơn và yêu cầu cao hơn và mỗi
hợp đồng đều bị soi kỹ lưỡng hơn. Thêm vào đó, giới bán hàng bị cạnh
tranh nhiều hơn, bị áp lực phải ký càng nhiều hợp đồng càng tốt. Vì thế giới
bán hàng thường tìm đến một giải pháp nhanh gọn là giảm giá đến mức
đáng sợ.
Nhưng giảm giá không giải quyết được vấn đề gì cả. Đã đến lúc ta phải
tìm ra những cách khác sáng tạo hơn và thương lượng dựa trên những lợi
ích không liên quan trực tiếp đến tiền bạc. Trước khi bạn đầu hàng và giảm
giá, hãy tự hỏi các câu hỏi sau:
• Sản phẩm/dịch vụ của mình có mang lại giá trị cho khách hàng hay
không?
• Giá trị tính theo đô-la (ROI) là gì?
• Các giá trị khác (danh tiếng, an toàn) là gì?
• Khách hàng có hiểu và đánh giá cao những lợi ích mà sản phẩm/dịch
vụ của mình mang lại hay không?
• Quyết định mua hàng của mình có tốt hơn quyết đinh tự phát triển giải
pháp hay không?
