đồng với bạn sẽ giúp anh ta có tiền thưởng cuối năm nếu anh ta thương
lượng với nhà cung cấp để giảm giá).
Khi bạn tìm hiểu khó khăn của khách hàng, việc bạn đưa các câu hỏi như
sau là rất quan trọng: “Điều gì sẽ xảy ra nếu không đáp ứng theo kế hoạch
thời gian ban đầu?” hoặc “Điều gì làm anh đưa ra quyết định vào thời
điểm này, nếu anh không đưa ra quyết định thì chuyện gì sẽ xảy ra?”
Khi bạn có thể xác định được một sự kiện hấp dẫn, bạn có thể dùng nó
để đẩy mạnh hợp đồng đến giai đoạn ký kết. Nếu thật sự không có một sự
kiện hấp dẫn thì sẽ rất khó bán đấy.
Hãy tránh bàn về giá cả mà hãy nói về giá trị
Khi kinh phí eo hẹp, người ta mong muốn nhiều nhưng không dám liều
lĩnh. Người mua muốn biết được giá trị cốt lõi khi đầu tư vào giải pháp của
bạn. Bạn phải nói về ROI.
Hãy giảng giải cho khách hàng hiểu xem làm thế nào giải pháp của bạn
có thể giúp khách hàng thu hồi tiền ngay khi họ đồng ý. Hãy nói cho họ biết
họ có thể thu hồi được gì sau một tuần, một tháng, một năm. Hãy bàn về
một sản phẩm, một dự án, một quy trình cụ thể của khách hàng và giải thích
cho họ thấy công ty của bạn sẽ đóng góp như thế nào vào bức tranh về lợi
nhuận hoặc giúp khách hàng cắt giảm chi phí. Ví dụ: “Trong vòng 30 ngày
triển khai dự án, anh sẽ thấy rằng anh bắt đầu thu hồi vốn đầu tư vì hệ thống
ít bị tê liệt hơn và anh sẽ cảm thấy tự tin hơn.”
Hãy nhớ rằng không phải lúc nào khách hàng cũng chỉ chăm chăm vào
giá cả
Chúng ta đã huấn luyện cho khách hàng đợi đến cuối tháng hoặc cuối
quý để nhận giảm giá, và đây là một vòng lặp khó phá vỡ - đặc biệt khi họ
