đó, bạn phải đối mặt với sếp và giải thích tại sao không đạt chỉ tiêu. Dù bạn
có đưa ra lời giải thích nào đi nữa thì lý do thật sự vẫn là do bạn lắng nghe
với đôi tai vui vẻ.
Lắng nghe những gì bạn muốn tin thay vì những gì khách hàng thật sự
đang nói là một trong những lý do lớn nhất tạo ra những bản dự đoán doanh
thu không chính xác. Chúng ta đã nói về việc thăm dò, lắng nghe và giờ ta
lặp lại. Khi khách hàng nói “Chúng tôi thích và muốn đưa giải pháp này vào
công ty” hoặc “Tôi sẽ lấy chữ ký trên bản yêu cầu mua hàng trong tuần
sau”. Bạn tuyệt đối tin tưởng vào những lời nói đó là những câu trả lời cuối
cùng của khách hàng – chỉ để sau đó nhận ra rằng hợp đồng này không ký
được.
Những câu hỏi tôi vạch ra trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng
được thiết kế để bạn ngừng lắng nghe với đôi tai vui vẻ mà thay vào đó là
tìm hiểu sự thật.
Các câu hỏi cho thấy dấu hiệu chốt hợp đồng
Giai đoạn chốt hợp đồng là giai đoạn nguy hiểm nhất trong quy trình bán
hàng. Khách hàng cảm thấy nguy hiểm nhưng hiếm khi họ thú nhận điều
đó. Thay vào đó, họ nói dối bạn về những dự định của họ. Nhiều nhân viên
bán hàng tin rằng hợp đồng sẽ được ký chỉ vì họ nhận được những lời cam
kết bằng miệng – nhưng thực tế không phải như vậy. Hãy tìm hiểu kỹ hơn
bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi hơn và đi cụ thể vào vấn đề. Các câu hỏi
cho thấy dấu hiệu chốt hợp đồng này được thiết kế đặc biệt để giúp bạn hiểu
được chính xác khách hàng đang đi đến giai đoạn nào rồi để bạn có thể sử
dụng những lời phản hồi của họ để dự đoán chính xác.
Chúng tôi đã sẵn sàng mua
