Theo nghiên cứu “Bán hàng 2.0: Đừng tin vào lời quảng cáo” của
SiriusDecisions, “Hiện nay khách hàng, chứ không phải người bán hàng,
mới là người điều khiển luồng thông tin và do đó làm họ hiểu biết hơn bao
giờ hết. Họ đã phát triển được quy trình riêng của mình để thẩm định, chọn
lựa, thương lượng với nhà cung cấp và đưa thêm nhiều người ra quyết định
vào quy trình vốn đã kéo dài nhiều tháng, nhiều quý này. Họ đang thách
thức quy trình bán hàng truyền thống cũng như lối suy nghĩ về phương thức
bán hàng để nắm bắt được xu hướng mới”.
Quy trình mua hàng của khách hàng trên thực tế có mối liên hệ mật thiết
với quy trình bán hàng mà chúng ta vừa bàn:
1. Nhận ra chiến lược kinh doanh.
2. Định nghĩa các yêu cầu.
3. Đánh giá các lựa chọn.
4. Lựa chọn giải pháp.
5. Thương lượng.
6. Triển khai giải pháp.
Hiểu được khách hàng của bạn đang ở đâu trong quy trình này sẽ giúp
bạn bám được theo nhu cầu của khách. Hãy dành thời gian để làm việc này.
Hãy ngừng lắng nghe với đôi tai vui vẻ mà hãy lắng nghe sự thật
Tôi chắc chắn câu nói sau rất phổ biến: Hợp đồng của bạn bị dời sang
tháng sau vì mấy tuần rồi mà bạn vẫn chưa chốt được. Bạn chắc chắn là sẽ
giành được hợp đồng và rất thất vọng vào ngày cuối cùng của tháng. Sau
