và phải tập trung. Bob thường kết thúc cuộc gọi với rất nhiều thông tin –
nhưng lại không có nhiều thông tin để đẩy nhanh việc bán hàng:
Lời khuyên thực tế: Dù Bob giỏi thiết lập quan hệ, nhưng nếu đi quá
sâu vào mặt kỹ thuật, anh ấy có thể sẽ khiến người nghe khó chịu hoặc phí
thời gian trao đổi với những người không có quyền mua giải pháp. Bob cần
bám sát danh sách các câu hỏi quan trọng và sử dụng chúng để giành quyền
kiểm soát và điều khiển cuộc gọi theo hướng mình muốn. Anh phải đưa ra
thời lượng cho mỗi cuộc gọi – 4 hoặc 12 phút và tuân theo thời lượng đó.
Sylvie quá kỹ lưỡng về mặt tổ chức. Sylvie rất tỉ mỉ và rất giỏi phân
tích. Cô luôn nghiên cứu kỹ lưỡng về từng khách hàng trước khi gọi điện.
Cô cũng tổ chức công việc rất tốt và luôn chuẩn bị tất cả các bài chào hàng
hấp dẫn khi bắt đầu quay số. Rất sáng tạo và đầy tham vọng, cô luôn dành
thời gian để tạo ra các bảng dự đoán mới, các tư liệu cạnh tranh mới và các
bảng so sánh giá mới cho từng khách hàng tiềm năng. Mọi người đều đề
cao những gì Sylvie mang đến nhưng tất cả các hoạt động này kéo Sylvie ra
khỏi công việc chính là gọi điện thoại
Lời khuyên thực tế: Sylvie cần hiểu rằng tất cả các công việc tỉ mỉ này
đang làm cô chậm lại. Trên thực tế, cô có thể dùng việc nghiên cứu này như
một cách để tránh gọi điện. Mặc dù rất khó để bỏ một số phần này trong
công việc, nhưng nếu cô hướng được năng lượng của mình sang việc gọi
điện thoại và tạo ra các cơ hội mới, cô sẽ thành công hơn.
John cẩu thả: John là một mẫu nhân viên bán hàng phổ biến. Anh rất
dũng cảm và thẳng thắn. Anh rất vui tính, giao tiếp tốt, có động cơ tốt và
hăng hái làm việc. Nhưng nếu bạn yêu cầu John dự đoán số liệu, lúc nào
anh ấy cũng chậm trễ. Nếu bạn yêu cầu anh ấy xây dựng một bản phân tích
khu vực thì nó rất tùy tiện và không đáng tin cậy. Nếu bạn đọc những ghi
chép trên công cụ CRM của anh thì chẳng có thông tin gì cả. Tóm lại, John
không ghi chép gì hết.
