- Phân biệt được khi nào người “giữ cửa” có thể giúp đỡ hoặc gây ảnh
hưởng xấu đến quy trình bán hàng.
- Quyết định được ai sẽ là người có thẩm quyền mua hay không mua.
Tôi xem bản dự đoán bán hàng của một nhân viên – mấy tháng nay nó
chẳng thay đổi gì - và hỏi: “Khách hàng có thật sự muốn mua hàng hay
không?”
“Dĩ nhiên rồi”. Jeff trả lời. Ông ta tốt lắm. Ông ta đã giúp tôi rất nhiều
đấy.
“Thế tại sao hợp đồng này mãi vẫn chưa ký được?’
Ngay lập tức, Jeff trả lời rằng sếp của Bob cần nhiều thông tin hơn, một
cuộc họp lớn đã phải bị dời lại, kinh phí bị chuyển sang dự án khác vào
phút chót …
Tôi cắt ngang những lời biện hộ rằng Jeff không thể kiểm soát được
những việc như thế này. “Anh có thể gọi cho khách hàng và tôi ngồi đây
lắng nghe được không?”
Jeff đồng ý và tôi nghe được câu chuyện dưới đây:
“Chào Bob. Jeff từ Scroll Technologies đây”
“Ồ, xin chào. Mọi thứ sao rồi?”
“Ổn cả. Tôi muốn gọi hỏi xem anh đã nhận được thông tin cạnh tranh mà
tôi gửi cho anh hôm qua chưa”.
