Theo Báo cáo về Tối ưu hóa năng lực bán hàng của CSO Insights năm
2008, họ đã hỏi ý kiến hơn 1.500 tổ chức bán hàng, các nhân viên bán hàng
ký được hợp đồng với khoảng 48,7% - gần một nửa – các thương vụ trong
danh sách họ dự đoán. Họ để tuột mất khoảng 30,1% các hợp đồng và có
khoảng 21,2% phần còn lại không có quyết định. Chuyện gì đang xảy ra ở
đây. Khi bạn bị tuột mất một hợp đồng vì phía khách hàng không đưa ra
quyết định, thông thường là vì nhân viên bán hàng đã tiếp cận nhầm người.
Giải pháp cho vấn đề phổ biến này thường bị xem nhẹ mặc dù đây là một
kỹ năng sống còn: thăm dò.
Thăm dò là một trong những kỹ năng tôi rất thích dạy và là một trong
những kỹ năng khám phá được nhiều thứ nhất. Theo Báo cáo về Tối ưu hóa
năng lực bán hàng của CSO Insights năm 2008, rất ít khi các nhân viên bán
hàng thú nhận rằng họ cần phải củng cố kỹ năng này, vì nó liên quan những
người gác cổng – họ nghĩ rằng nói chuyện với người gác cổng và rồi qua
mặt họ là việc làm ngớ ngẩn: hoặc bạn có quyền vào cổng hoặc là bạn bị từ
chối không cho vào. Nhưng thông thường, nhân viên bán hàng lại tưởng
nhầm một tay gác cổng cấp cao là người có quyền lực thật sự.
Tôi gọi những người thích nói chuyện với bạn và hứa hẹn với bạn đủ
điều là No-Po: những người không có đủ quyền hạn để ký hợp đồng. Họ chỉ
làm bạn tốn thời gian và ngăn cản không cho bạn gặp được những người có
quyền hạn thật sự.
Bạn rất dễ dàng mềm lòng trước những lời hứa hẹn không thực tế của
No-Po vì sau khi gọi cả trăm cuộc gọi, cuối cùng, bạn đã tìm thấy một
người thật sự muốn nói chuyện với bạn. Điều khó khăn nhất là bạn phải
chấp nhận sự thật rằng bạn đang lãng phí thời gian vào No-Po. Với kỹ năng
thăm dò, bạn có thể học được cách nhanh chóng nhận ra No-Po và người có
quyền hạn thật sự khác nhau chỗ nào và gói gọn danh sách khách hàng của
