7
TẠO RA CÁC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
C
ha tôi chào bán các sản phẩm hạng nhất của người cho giới công nhân,
những người đã từng phải sống trong các căn hộ cho thuê tù túng chật chội:
đó là những ngôi nhà gạch theo phong cách ngoại ô có giá phải chăng.
Khách của ông mua nhanh hơn cả tốc độ ông xây dựng. Ông biết rõ về
khách hàng của ông hệt như tôi biết rõ những khách hàng của mình vậy.
Tăng trưởng dân số, công việc, thu nhập, của cải, chất lượng cuộc
sống - những điều này và các nhân tố cầu vĩ mô khác (Chương 6) là phần
khởi đầu trong nghiên cứu của bạn về một vùng. Tuy nhiên trong thế giới
kinh doanh bất động sản ngày nay thì những qui luật đó rất đa dạng. Để
tăng hết mức lợi nhuận kinh doanh của bạn, hãy khám phá và tạo ra các
phân khúc thị trường. Những đặc điểm lợi ích nào và những dịch vụ gì mà
bạn cung cấp để đạt được lợi thế cạnh tranh đối với khách thuê và khách
mua - những người cần, mong muốn và ưa thích những thứ tương tự
(nhưng khó kiếm) như những cái mà bạn cung cấp đó.
NHỮNG QUI LUẬT ĐA DẠNG Tính đa dạng thực thụ bao gồm cái
nhìn tổng thể về nhân khẩu học và tâm lý học (tình cảm, phong cách sống
và thái độ). Những đặc điểm của bất động sản mà tôi thích có thể chẳng là
gì đối với bạn. Những đặc điểm của bất động sản mà bạn thích có thể chả
hấp dẫn tí teo nào đối với một ai đó. Khi bạn nhận ra rằng con người khác
nhau đến thế nào về cái họ ưa và cái họ ghét, và họ muốn trả tiền để mua
cái gì, bạn có thể tập trung chú ý vào việc lựa chọn các khách thuê hoặc
khách mua mục tiêu của bạn.
Thậm chí nếu khách hàng của bạn không kiếm được nhiều tiền như
những khách hàng của tôi, vẫn hãy cứ làm cho bất động sản của bạn thật
