Hiểu rõ đối tác: "Nếu bạn đang xây dựng một toà nhà cao tầng tầm cỡ
thế giới," ông Trump nói, "bạn phải biết rõ loại vật liệu bạn dùng - điểm
mạnh và điểm yếu của chúng, và chúng sẽ kết hợp với nhau như thế nào để
tạo nên hiệu quả mà bạn mong muốn". Nguyên tắc này cũng được áp dụng
cho việc xây dựng một cuộc đàm phán kinh doanh - chỉ khác ở chỗ thay
bằng làm việc với những nguyên vật liệu như sắt, kính, đá cẩm thạch và
đồng thau thì nguyên vật liệu của bạn ở đây là con người.
"Thậm chí đừng nghĩ về việc thương lượng vội," ông Trump khuyên,
"Trước hết bạn phải tìm hiểu kĩ hy vọng, ước mơ, cá tính, và cả mục đích
của những người mà bạn sẽ đàm phán với họ. Nếu bạn định thuyết phục
người ta chấp thuận đề xuất của bạn, tiên bạn cần phải tìm hiểu tại sao họ
chịu bỏ công ra tiếp chuyện bạn."
Ông Trump nói: "Trong phạm vi rộng, nghệ thuật đàm phán kinh
doanh là học cách biết người, biết ta. Những nhà thương thuyết hàng đầu
rất dễ biến đổi theo hoàn cảnh. Họ đáp lại đối tác bằng chính phong cách
của đối tác đó. Họ làm cho giọng điệu, âm sắc, những ngôn ngữ bằng cử
chỉ, các thông tin và lập luận thích ứng với tình huống và những con người
có liên quan." Trong quan điểm của ông Trump, chỉ có tay nghiệp dư có
hạng hoặc một gã khôn ngoan tự cao tự đại mới lao vào đàm phán một cách
không khoan nhượng. Những nhà thương thuyết khôn ngoan sẽ hâm nóng
nhiệt tình và thu hút người chơi khác.
Chuẩn bị, chuẩn bị nữa, chuẩn bị mãi: Ông Trump ưa nói về toà nhà ở
số 40 Phố Wall như là cuộc đàm phán kinh doanh hay nhất của mình - cả vì
những cái mà chính ông đã đạt được (phục hồi viên ngọc quý bị mờ xỉn
khiến nó sáng long lanh trở lại) và về lợi nhuận mà ông kiếm được từ nó.
Để thực hiện được điều đó, ông đã chuẩn bị tỉ mỉ tới từng chi tiết.
Để tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của chủ sở hữu bất động sản đó, ông
Trump đã phải bay sang Đức để nói chuyện trực tiếp với ông này, và cũng
vì thế, ông đã phải vượt qua cả đoàn gác cổng đang cố ngăn chặn cuộc đàm
phán đó. Nhưng ngoài việc biết được mong muốn của các chủ đất và chủ
toà nhà, ông Trump còn biết rõ về toà nhà, về thị trường và về những khả
