với bạn. Vì vậy, nếu bạn đang trong giai đoạn tạo dựng quan hệ thì có thể
bạn không có một danh sách khách hàng để liên lạc.
Nhưng có hai trường hợp xảy ra khi bạn muốn gọi điện hoặc gửi thư để
tạo dựng quan hệ: liên lạc với người mới xem liệu họ có thể trở thành khách
hàng tiềm năng hay không (thường gặp trong marketing cho doanh nghiệp
(B2B) hơn là marketing cho người tiêu dùng (B2C)), và liên lạc với những
người mà bạn đã quen biết để khuyến khích môi giới. Bạn sẽ tìm thấy thông
tin về cả hai chủ đề này ở chương 8.
Mỗi khi liên lạc với một người mới, cách tốt nhất là gọi điện trước khi gửi
thư hoặc email, rồi gọi lại sau khi đã gửi thư. Ngay cả nếu bạn không nói
chuyện được với người đó trong lần gọi đầu tiên, bạn vẫn có thể có thêm
thông tin từ hộp thư thoại hoặc thư ký của họ, rồi để lại tin nhắn rằng hãy
chờ email hoặc lá thư từ bạn. Đối với cuộc gọi sau khi viết thư, nếu bạn lại
một lần nữa không gặp được người đó thì bạn có thể đề cập đến lá thư hoặc
email của mình và nhắc người đó đọc thư.
Các cuộc gọi này có hai mục đích: tìm hiểu xem đầu mối này có thật sự là
một khách hàng tiềm năng tốt cho bạn hay không, và nếu có thì tiếp theo là
tìm cơ hội thuyết trình. Nhớ rằng thuyết trình đơn giản là khoảng thời gian
bạn trình bày với khách hàng tiềm năng về những gì bạn có thể làm cho họ.
Nó không cần phải quá trang trọng, và có thể được trình bày qua điện thoại
thay vì nói trực tiếp.
Để đạt được mục tiêu của mình, bạn cần phải đặt câu hỏi chứ không chỉ
cung cấp thông tin. Khi nói chuyện điện thoại với khách hàng tiềm năng,
đừng giới thiệu dài dòng. Thay vào đó, hãy nói tên của bạn và nhắc tới bất
kỳ mối liên hệ nào giữa hai người; sau đó hãy ngay lập tức chuyển sang trò
chuyện bằng cách đặt câu hỏi. “Liệu ông/bà có thể bớt chút thời gian cùng
bàn về việc làm cách nào để công ty đạt được kết quả tốt hơn từ các chương
trình đào tạo không?” là một ví dụ về cách mở đầu.
Hãy chuẩn bị sẵn hai hoặc ba câu hỏi có thể ngay lập tức cho biết người
đối diện có nhu cầu sử dụng dịch vụ của bạn hay không. Nếu có, hãy đề nghị
ngay một buổi gặp mặt, hoặc nếu bạn thường thuyết trình qua điện thoại thì
