Trong cuốn How to Master the Art of Selling (tạm dịch: Làm chủ nghệ
thuật bán hàng), Tom Hopkins khuyên chúng ta nên giúp người môi giới lọc
ra những người nhất định mà họ có thể xác định và ghi nhớ bằng cách thu
hẹp phạm vi tham khảo của họ. Dưới đây là một ví dụ:
“Bạn: Dave, anh rất mê chơi golf đúng không?
“Dave: Đúng vậy. Cuối tuần nào tôi cũng chơi.
“Bạn: Vậy anh có thường chơi trong bộ tứ nhất định nào không?
“Dave: Có chứ, với Tom Smith, Rita Jones và Harry Browne.
“Bạn: Liệu có ai trong số đó sẽ là ứng cử viên sáng giá cho…?
Một ví dụ khác: Chúng ta biết Dave là một thành viên của Rotary . Thay
vì hỏi rằng liệu “có ai” trong Rotary có thể là một khách hàng tiềm năng
(bởi đó vẫn là một phạm vi quá lớn), hãy thử cách sau:
“Bạn: Anh có thường hay ngồi với một vài người nào đó trong câu lạc bộ
Rotary tại các buổi họp không?
“Dave: Có một người thôi – Mike O’Brien. Chúng tôi là bạn lâu năm.
“Bạn: Anh có nghĩ rằng Mike sẽ là một ứng cử viên sáng giá cho…?
“Hãy xác định trước ba hoặc bốn phạm vi tham khảo nhất định để sử
dụng. Chỉ cần một cái tên cũng có thể khơi ra một loạt đầu mối môi giới.”
BOB BURG
www.burg.com
Các mối cộng tác môi giới thành công nhất đều phải có sự tương hỗ. Nếu
hai bên đều đang hoạt động trong cùng một phân khúc thị trường thì khả
năng các mối giới thiệu qua lại lẫn nhau là khá cao. Nhưng ngay cả trong
trường hợp bạn không tưởng tượng nổi mình sẽ môi giới cho người kia như
thế nào thì cũng đừng chùn bước. Các doanh nhân hiểu biết luôn tìm kiếm
các chuyên gia có trình độ để bổ sung vào ngân hàng môi giới của mình bởi
làm như vậy sẽ giúp họ chăm sóc khách hàng của mình tốt hơn.
