khác biệt này lại giống nhau: gọi điện và gửi thư, các cuộc gặp lại, gửi thư
và email tiếp sau. Điểm khác biệt nằm ở mục tiêu của các hoạt động này.
Liên hệ trực tiếp và liên lạc lại nhắm tới khách hàng tiềm năng, còn tạo dựng
quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới có thể nhắm tới cả khách hàng tiềm
năng lẫn đối tác môi giới.
Trong các ngành không thích hợp với chào hàng trực tiếp, bạn có thể sử
dụng các chiến lược trong chương này để tạo dựng quan hệ nhằm tăng lượng
môi giới hơn là để liên lạc với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, đừng quên
liên lạc lại với khách hàng tiềm năng càng nhiều càng tốt, miễn là không
vượt quá giới hạn. Gửi một lời nhắn “rất vui được gặp bạn”, một bài viết thú
vị hoặc thư tin tức sẽ luôn thích hợp dù bạn đang marketing tới các tổ chức
hay cá nhân.
CÔNG THỨC: Gọi điện và gửi thư
Khi liên lạc lần đầu với ai đó, dù là khách hàng tiềm năng hay đối tác môi
giới triển vọng, cách tiếp cận hiệu quả nhất là gọi điện, gửi thư rồi gọi điện
như đã miêu tả ở chương 7. Nói cách khác, hãy gọi trước khi bạn gửi thư, rồi
gọi lại sau khi đã gửi.
Nếu gặp được một người vừa có hứng thú, vừa đạt tiêu chuẩn (ví dụ như
có thể trả tiền), bạn có thể sắp xếp một buổi thuyết trình hoặc một buổi gặp
gỡ tạo dựng quan hệ ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Tuy nhiên, khả năng
thường gặp hơn là bạn sẽ được chuyển đến hộp thư thoại, một trợ lý hoặc ai
đó “không có thời gian nói chuyện”. Đây chính là lý do vì sao việc duy trì
liên lạc có tổ chức và kiên trì lại quan trọng đến vậy. Một khi đã liên hệ, dù
chỉ qua thư thoại hoặc lễ tân, bạn phải liên lạc lại bằng thư bưu điện, một
cuộc gọi khác, email, hoặc thậm chí là ghé thăm – và có thể bạn sẽ phải làm
không chỉ một lần.
Đừng bao giờ cho rằng người mà bạn chuẩn bị gọi điện sẽ gọi lại cho bạn.
Thường thì họ sẽ không gọi lại. Những người bận rộn thường không có thời
gian để đáp lại những cuộc gọi kiểu này, hoặc trên thực tế là bất kỳ cuộc gọi
nào không phải ưu tiên hàng đầu của họ trong ngày. Ngay cả những người
đang trong giai đoạn thỏa thuận mua hàng cuối cùng với bạn cũng sẽ không
