• Tìm hiểu xem họ định trả bao nhiêu và đã từng trả bao nhiêu
• Xác định xem họ có ngân quỹ dành riêng cho vấn đề này không
• Hỏi xem khi nào họ định bắt đầu hoặc kết thúc dự án
• Xác định xem người đang nói chuyện với bạn có phải là người đưa ra
quyết định hay không
Khi nói chuyện trực tiếp hay qua điện thoại với khách hàng tiềm năng,
bạn có thể hỏi thẳng các câu hỏi này. Nếu bạn nhận được các email thắc
mắc, hãy khuyến khích khách hàng tiềm năng cho bạn biết nhiều hơn khi
viết. Trang “liên hệ với chúng tôi” trên webside của bạn có thể gợi ý một số
câu hỏi bạn muốn họ trả lời, hoặc bạn có thể cung cấp một mẫu liên lạc để
họ điền vào.
Nếu bạn thấy rằng sau khi bạn bắt đầu đặt các câu hỏi này, danh sách
khách hàng tiềm năng của bạn trở nên thưa thớt thì bạn cần các đầu mối và
đối tác môi giới chất lượng hơn. Lý lịch của khách hàng nhiều khả năng
mua nhất trông như thế nào? Bạn có thể tìm kiếm thêm các đầu mối phù hợp
với lý lịch đó ở đâu? Nếu không có câu trả lời cho các câu hỏi này, có lẽ bạn
cần nghiên cứu thêm về đối tượng thị trường của mình. (Mục tiếp theo sẽ
đưa ra các gợi ý.)
Một giải pháp khác là tìm kiếm thêm các đầu mối đến từ nguồn giới thiệu,
thay vì tìm trong danh sách khách hàng tiềm năng hoặc dựa vào lời khuyên
từ các mối liên hệ quen biết của bạn. Một khách hàng được người mình tin
tưởng giới thiệu về bạn thường sẽ ngay lập tức đồng ý tiến tới giai đoạn
thuyết trình vì họ vốn đã đánh giá cao bạn rồi.
CÔNG THỨC: Làm website trở nên “kết dính” hơn
Một thách thức khác thường xuất hiện khi tiếp thị các dịch vụ chuyên
nghiệp trên mạng là sự thiếu liên hệ cá nhân thường xuyên giữa bạn với
khách ghé thăm website. Nếu khách hàng tiềm năng chỉ ghé vào website của
bạn một lần và không bao giờ nhìn quá trang chủ của bạn thì cũng chả có tác
động gì hơn là xem quảng cáo dịch vụ của bạn trên tạp chí một lần. Để biến
khách ghé thăm website thành các khách hàng tiềm năng có hứng thú và sẵn
