thể rằng bạn có thể giúp họ như thế nào theo cách của họ. Nếu khách hàng
tiềm năng nói “tốc độ thay thế nhân viên của chúng tôi đang vượt ngoài tầm
kiểm soát”, bạn có thể đáp lại rằng “Tôi có thể giúp bạn giải quyết tình
huống này. Kế hoạch khuyến khích mà tôi đưa vào thực hiện cho Althea
Chemical đã giảm 20% tốc độ thay thế của họ.”
Khi biết rằng bạn đã gây được hứng thú cho người kia, hãy đề nghị gặp
gỡ hoặc biến cuộc gọi thành một bài thuyết trình qua điện thoại ngay lập tức.
Đừng chờ người đó gợi ý bước tiếp theo hoặc chần chừ hỏi thẳng: “Có vẻ
như các dịch vụ của tôi chính là những gì anh đang tìm kiếm. Anh có muốn
chúng ta gặp nhau và bàn bạc về nó không?” Hãy chuẩn bị tinh thần nhận lời
từ chối cũng như chuẩn bị sẵn một câu trả lời cho từng trở ngại có thể đoán
trước trong kịch bản của bạn.
Khách hàng tiềm năng cũng là người
“Hãy đối xử với người mà bạn liên hệ như một con người chứ không phải
là khách hàng tiềm năng”, đó là lời khuyên của Jill Konrath, tác giả cuốn
Selling to Big Companies (tạm dịch: Bán hàng cho những công ty lớn). “Khi
gọi điện cho một người bạn, bạn sẽ tự động hỏi mình có đang làm phiền
không: ‘Tôi có gọi không đúng lúc không?’ Nếu họ có vẻ không tập trung
thì bạn sẽ nhận ra ngay và nói luôn: ‘Nếu anh đang bận thì tôi sẽ không làm
phiền nữa. Tôi sẽ gọi lại khi anh có thời gian nói chuyện.’ Sau đó bạn ngay
lập tức gợi ý lần liên lạc tiếp theo: ‘Khi nào tôi có thể gọi lại cho anh?’”
“Trước cuộc gọi, hãy chuẩn bị sẵn sàng cho các trở ngại thường gặp và
loại bỏ chúng nếu có thể. Ví dụ nếu họ nói: ‘Chúng tôi đang sử dụng XYZ
rồi.’ thì bạn có thể trả lời: ‘Tôi cũng đoán rằng công ty của anh lớn như vậy
thì hẳn là đang làm việc với một hãng khác rồi. (tạm ngừng) Và chính vì vậy
mà chúng ta cần gặp nhau…’.”
“Hoặc họ nói: ‘Hiện tại tôi đang rất bận. Tôi không có thời gian để xem
xét các lựa chọn.’ thì bạn có thể trả lời: ‘Cả anh và tôi đều hiểu rằng đến sáu
tháng sau thì khối lượng công việc của anh cũng không giảm đi chút nào. Và
đó chính là lý do vì sao chúng ta cần gặp nhau…’.”
