Một trong những cách cải thiện phương pháp marketing cá nhân tốt nhất
là thay đổi cách sử dụng từ. Một kịch bản chào hàng qua điện thoại hiệu quả
trình bày những gì bạn cung cấp theo cách khiến khách hàng tiềm năng nắm
bắt được nội dung và ý nghĩa của chúng. Một sai lầm thường gặp là gọi điện
cho khách hàng tiềm năng với ý định giới thiệu bản thân và công việc của
bạn. Nhưng tất cả đều là nói về bạn, họ đâu cần quan tâm?
Thay vào đó, hãy giới thiệu bản thân bằng cách nêu tên bạn và bất kỳ mối
liên hệ cá nhân nào giữa hai bên. Sau đó, ngay lập tức đặt câu hỏi về bạn.
“Bạn có thể dành thời gian nói về các mối bận tâm về mức độ đáng tin cậy
trong mạng lưới của bạn không?” là một kiểu câu hỏi mở đầu. Hãy thử mào
đầu bằng một lợi ích: “Tôi giúp các công ty tăng mức độ trung thành của
nhân viên mà không cần tốn thêm chi phí. Tốc độ thay thế nhân viên có phải
là vấn đề đang khiến bạn bận tâm hay không?” Hoặc đặt một câu hỏi đánh
giá làm bước đầu tiên: “Hiện giờ bạn có đang tìm kiếm cơ hội việc làm
không?”
Đây cũng là điều bạn nên làm khi khách hàng tiềm năng gọi cho bạn. Hãy
hỏi về đối phương trước khi bắt đầu miêu tả về công việc và chi phí dịch vụ
của bạn.
Thu hút khách hàng tiềm năng vào cuộc chuyện trò vừa tạo dựng được
mối quan hệ tốt, vừa cung cấp cho bạn những thông tin có giá trị. Mỗi khi có
thể, hãy đặt các câu hỏi mở thay vì khuyến khích các câu trả lời có hoặc
không. Câu hỏi “Năm nay bạn muốn đạt được kết quả như thế nào từ người
đào tạo bên ngoài?” sẽ mang lại cho bạn nhiều thông tin hơn là “Công ty của
bạn có sử dụng người đào tạo theo hợp đồng không?” Hãy ghi các câu hỏi
như thế nào vào kịch bản của bạn.
“Kịch bản” không có nghĩa là bạn sẽ đọc ra những thứ đã được chuẩn bị
trước. Bạn không muốn thể hiện như thể đang tiếp thị bán báo. Hãy lên kịch
bản thành một danh sách các ý chính để tham khảo trong một cuộc trò
chuyện tương tác.
Khi bạn cảm thấy rằng mình đã tạo dựng được mối quan hệ tốt và thu
thập đủ thông tin từ khách hàng tiềm năng, hãy trình bày thật ngắn gọn và cụ
