“Hãy để ý rằng câu thứ hai trong các ví dụ này đều bắt đầu bằng và chứ
không phải là nhưng! Đó là vì ‘và’ không phủ định quan điểm của khách
hàng tiềm năng, họ sẽ có hứng thú tìm hiểu thêm.”
“Sau đó, hãy đưa ra hai hoặc ba lý do kinh doanh hợp lý vì sao khách
hàng tiềm năng này nên gặp bạn. Chúng cần được phát ra từ miệng bạn
không chút ngần ngại, vì vậy hãy chuẩn bị trước. Đây là các tuyên bố đúng
sự thật chứ không phải những lời mồi chài láu cá, vì vậy hãy đảm bảo rằng
bạn tuyên bố thật tự tin.”
“Trong thị trường ngày nay, phát ngôn như một người bán hàng giảo hoạt,
thiếu đứng đắn sẽ không thể mang lại cho bạn một cuộc hẹn. Hãy coi các
cuộc gọi này như những cuộc trò chuyện giữa doanh nghiệp với doanh
nghiệp. Rất khó để điều chỉnh lối suy nghĩ theo hướng đó, nhưng bạn phải
làm được.”
JILL KONRATH
www.sellingtobigcompanies.com
Nếu bạn thấy khó nhớ nội dung kịch bản, bồn chồn lo lắng khi nói chuyện
điện thoại hoặc không thể nghĩ nhanh để truyền đạt các câu trả lời đúng đắn
thì bạn cần cải thiện các kỹ năng chào hàng qua điện thoại của mình. Hãy
tham gia một lớp học, tìm một người cố vấn hoặc luyện tập với bạn bè. Đọc
kỹ kịch bản sẽ giúp bạn thể hiện tốt hơn dưới áp lực.
CÔNG THỨC: Đánh giá khách hàng tiềm năng
Một trong những trở ngại đến chỗ đạt được cơ hội thuyết trình là theo
đuổi nhầm khách hàng tiềm năng. Có thể bạn đã xác định rất tốt đối tượng
thị trường, nhưng không phải tất cả mọi người trong thị trường này đều cần
dịch vụ của bạn ngay bây giờ hay có khả năng chi trả. Các câu hỏi đánh giá
là nhằm mục đích xác định xem một khách hàng tiềm năng phù hợp đến
mức nào để theo đó bạn có thể điều chỉnh mức độ nỗ lực. Các câu hỏi đánh
giá tiêu biểu là:
• Hỏi xem họ có một vấn đề mà dịch vụ của bạn có thể giải quyết hay một
mục tiêu mà nó có thể trợ giúp hay không
