CÔNG THỨC: Đánh giá vị trí của bạn trên thị trường
Vị trí mà bạn nắm giữ trong tâm trí khách hàng tiềm năng là nhân tố then
chốt ảnh hưởng đến quyết định của họ về việc có gặp bạn hay không. Nếu
khách hàng tiềm năng đang chọn hợp tác với đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn
cần thay đổi vị trí của mình trước đối thủ. Hãy thử nghiên cứu cạnh tranh
để tìm hiểu xem khách hàng thích những gì ở đối thủ của bạn. Đó có phải là
những phẩm chất mà bạn có thể cạnh tranh được hay không? Khách hàng
không hài lòng với họ ở mặt nào? Bạn có thể khiến họ hài lòng hơn trong
lĩnh vực đó hay không?
Hãy bắt đầu bằng cách hỏi các khách hàng hiện tại hoặc trước đây của
bạn về trải nghiệm của họ với đối thủ cạnh tranh. Họ có thể khá thẳng thắn
chỉ ra những gì họ thích và không thích, cũng như đưa ra những lý do đầy
giá trị vì sao họ chọn bạn. Để mở rộng nghiên cứu tới khách hàng tiềm năng,
bạn có thể trực tiếp tiếp cận họ với các câu hỏi, nhưng sẽ không nhiều người
muốn trả lời. Hãy xem xét việc thuê một nhà nghiên cứu thị trường khảo sát
giúp bạn. Có lẽ họ sẽ sẵn lòng hơn khi trả lời bên thứ ba.
Một cách đơn giản để tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh đang tự đặt mình
vào vị trí như thế nào mà không để lộ ý định của bạn là lên mạng. Tuyên bố
sứ mệnh, danh sách các tính năng và lợi ích cùng các thông tin giá trị khác
sẽ được đăng trên website của bạn. Để có được thông tin sâu hơn, bạn có thể
nhờ một người bạn đề nghị được nhận tài liệu của họ hoặc thuê một nhà
nghiên cứu.
Nghiên cứu đối tượng thị trường là một hướng xem xét khác nếu khách
hàng tiềm năng nói họ không cần những gì bạn đang cung cấp. Nếu bạn nghĩ
họ cần cải thiện cách xây dựng nhóm còn họ lại nghĩ vấn đề của họ có thể
giải quyết nhờ đào tạo kỹ năng thì bạn sẽ không bán được dịch vụ. Khi tìm
hiểu thêm về cách khách hàng tiềm năng nhìn nhận các thách thức của họ,
bạn có thể phát triển một vị trí mới trong thị trường để phù hợp hơn với đơn
đặt hàng về tinh thần hay ngoài đời thực của họ. Chiến lược của bạn có thể
thành công nếu bạn miêu tả nó là “một chương trình đào tạo chuyên sâu
