khảo sát ý kiến, nhóm tập trung, hoặc nghiên cứu về thương mại hay tài liệu
tiêu dùng.
• Vị thế mới trong thị trường. Vị thế của bạn trong thị trường là đánh giá
của khách hàng tiềm năng về bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể
thay đổi vị thế bằng cách tạo nên một thông điệp marketing khác biệt để
quảng cáo cho dịch vụ của mình qua các kênh nói, viết hoặc trực tuyến, v.v...
• Gói dịch vụ tốt hơn. Thay đổi cách đóng gói dịch vụ của bạn để khiến
chúng trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng tiềm năng. Có thể bao gồm
thay đổi cách tính phí dịch vụ, kết hợp các dịch vụ với nhau, hoặc kèm sản
phẩm vào gói dịch vụ của bạn.
• Trọng tâm dịch vụ nhỏ hơn. Giới hạn những gì bạn thuyết trình trong
một hoặc hai dòng dịch vụ mà nhiều khả năng khách hàng tiềm năng của
bạn sẽ mua nhất. Trọng tâm nhỏ hơn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ
hơn những gì bạn muốn đề nghị mang đến cho họ.
Chốt bán hàng
• Đối tượng tiềm năng chất lượng hơn. Nếu các bài thuyết trình của bạn
không biến thành doanh thu thì đây chính là vấn đề đầu tiên bạn cần nghiên
cứu. Hãy đọc lại mục “Câu hỏi đánh giá” và “Đầu mối và người giới thiệu
chất lượng cao” ở trên. Bạn có thể cần đến một trong hai hoặc cả hai nguyên
liệu đó để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thuyết trình.
• Các mối quan hệ vững chắc hơn. Có thể bạn đang cố gắng chốt bán
hàng quá sớm, khi khách hàng tiềm năng còn chưa thực sự tin tưởng bạn.
Một giai đoạn tạo dựng quan hệ lâu dài hơn có lẽ là cần thiết trong trường
hợp này, và các chiến thuật mà bạn nên sử dụng là mời ăn trưa hoặc uống cà
phê, mời đến các sự kiện, hoặc gửi các bài báo hay bản tin.
• Trình bày/kịch bản thuyết trình. Một bản phác thảo những gì bạn dự
định sẽ thuyết trình, cùng các phương tiện minh họa để giúp dịch vụ của bạn
dễ hình dung hơn. Bao gồm các câu hỏi bạn cần đưa ra, cùng các câu trả lời
mà bạn có thể nhận được.
