BÀI 2
Đề xuất dù hấp dẫn đến mức nào
cũng vẫn có điểm yếu
Người Nhật mô tả rất đơn giản về chiến lược marketing điển hình của Mỹ: CHUẨN BỊ! BẮN!
TRÚNG ĐÍCH!
Rõ ràng đó cũng là cách tiếp cận của nhà Ghermezian. Đáng lẽ họ phải tự đặt ra một số câu hỏi
cho chính mình: Tôi bán gì? Làm thế nào để tạo cầu về mặt hàng đó? Khách hàng của tôi là ai
và họ cần gì? Thế nhưng họ lại đâm đầu vào làm luôn. Nếu họ làm khác đi, chúng ta hãy cùng
xem kết quả sẽ như thế nào.
Có phải họ đang bán một khu mua sắm? Không. Họ bán việc làm và doanh thu từ thuế? Chỉ
đúng một phần. Họ khoe mẽ quyền lực mà nhiều người đang thèm muốn? Đây mới là câu trả
lời đúng nhất.
Kiểu bán hàng này, trong đó khách hàng phải đủ tư cách mới được mua sản phẩm, là kiểu mơ
ước đối với người bán hàng. Và đó là cách duy nhất để bán được sản phẩm có giá trị nội tại vừa
phải, nhưng lại có vẻ ngoài hấp dẫn.
Các bạn nghĩ tôi đang nói đến những chiếc ô tô hay đồ trang sức nhập khẩu được định giá quá
cao? Không hẳn vậy. Những thứ đó chưa là gì so với những mặt hàng giá siêu khủng như bất
động sản hay thương hiệu hàng đầu. Không thể chỉ đánh giá thuần lợi nhuận với một cá nhân
hay thành phố khi chi những khoản khổng lồ cho chiếc vương miện đá quý nhằm gây tiếng
tăm. Đâu là giá trị của cái tôi hay của sự độc đáo?
Đây chính là cách General Motor (GM) thực hiện với nhà máy Saturn.
Nếu là anh em nhà Ghermezian, bạn sẽ làm gì để tạo ra nhu cầu tương tự như nhu cầu có được
nhà máy Saturn?
Đầu tiên, là bạn chỉ được ở Edmonton, nơi bạn có lợi thế lớn về tài chính và được ủng hộ, thay
vì hấp tấplên ngay chuyến bay đầu tiên. Lãnh đạo ở GM không hề đi vòng khắp đất nước để bán
đề xuất. Họ chỉ ở Detroit, đưa ra mọi thông tin và lùi dần về sau khi khách hàng tiến đến. GM
