BÀI 21
Tìm những người mua “giả”
Giả sử bạn đang cần mua một ngôi nhà, một doanh nghiệp,… hay một món hàng giá trị lớn kiểu
như vậy.
Vấn đề khó nhất là xác định giá thực của món đồ đó với người bán, và đây cũng là vấn đề lớn
khi giá nhà trung bình hiện nay là 244.000 đô-la, trong khi giá căn hộ trung bình ở Manhattan
hiện trị giá tới hàng triệu đô-la.
Có một cách.
Hãy tạo nhiều bản sao người mua với bạn. Thuê một người mua giả, hoặc một người giống
bạn.
Ở Los Angeles có một người sống bằng nghề này, và có lẽ có nhiều ở khắp nơi. Nếu không tìm
được, bạn hãy nhờ người mua giả cho mình. Một luật sư hay kế toán sẽ rất phù hợp.
Coi như chúng ta đang đi mua nhà. Người mua giả của bạn sẽ tới gặp người bán và hỏi giá.
Người bán ra giá 489.000 đô-la. Người mua giả này liền đút tay vào túi, lấy ra tập séc và viết
ngay một tấm séc giá trị thấp.
“Tôi có thể quyết định mua ngay với giá 375.000 đô-la.”
Bằng cách này, chúng ta sẽ bắt đầu biết hướng giá thực từ phản ứng của người bán, bực bội và
dừng luôn giao dịch, hoặc là tiếp tục thương lượng. Vì với những người bán là chủ nhà, họ sẽ
nghĩ rằng họ đang từ bỏ một vương miện đá quý (ngôi nhà) nên nếu người đóng thế của bạn
không đạt được mục tiêu, coi như bạn cũng bị hất cẳng khỏi vụ mua bán dù chưa hề nhúng vào
chỉ một ngón chân.
Còn nếu người bán nổi giận và dừng ngay giao dịch thì nghĩa là giá của ngôi nhà lúc đó phải là
489.000 đô-la.
Nếu bảy trên mười lần, người bán gặp bảy khách mua nhà khác nhau, xem xét ngôi nhà cẩn
thận rồi thương lượng giá thì người bán sẽ ngay lập tức xem lại giá, giả sử hạ giá còn 440.000
đô-la, và bạn thì biết rõ hơn mức giá yêu cầu của họ. Hoặc người bán bắt đầu nao núng. Với bất
cứ dấu hiệu do dự nào từ người bán, bạn đều có thêm thông tin về giá yêu cầu của anh ta,
