CÁC NHÀ KINH DOANH ĐẤU TRÍ NHƯ THẾ NÀO - Trang 60

tạo thị trường, Lianxiang xác lập vị trí của mình trong thị trường máy tính
nội địa Trung Quốc. Trước năm 1994, ở Trung Quốc cơ bản có hai loại máy
tính đã xác lập được chỗ đứng: Một là các máy tính thương hiệu ngoại với
giá cả cao, tính năng ưu việt, danh tiếng và chất lượng phục vụ tốt; một loại
khác là máy tính do các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Trung Quốc lắp ráp
chưa qua kiểm định chất lượng nghiêm ngặt, tính năng thông thường, giá
rẻ. Thế là Lianxiang lựa chọn một cách xác định vị trí khác cho mình: đi
con đường của các sản phẩm đã được công chúng ưa chuộng, “đã mua
được thì yên tâm khi sử dụng” lập tức trở thành nội dung hạt nhân trong
việc xác lập thương hiệu của máy tính Lianxiang. Tiếp đến là sách lược giá
cả. Trước năm 1995, tần suất điều chỉnh giá của Lianxiang không phải là
nhiều, mỗi lần hạ giá với mức độ không lớn, cơ bản là giữ mức rẻ hơn
khoảng 15% so với các máy tính thương hiệu ngoại, nhưng vẫn giữ mức
giá cao hơn nhiều so với máy tính nội địa. Đó là do thực lực lúc ấy của tập
đoàn quyết định. Năm 1995, lượng tiêu thụ máy tính Lianxiang đạt tới 10
vạn chiếc, việc này mang đến cho họ một cơ hội mới. Tháng 2 năm 1996,
với kế hoạch vạch sẵn, Lianxiang đột nhiên công bố: Để đẩy mạnh tốc độ
xâm nhập của máy tính vào gia đình, các loại máy tính Lianxiang đồng loạt
hạ giá lớn, trong đó có 5/75 hạng mục hạ giá trên 25%. Thông tin này rõ
ràng như một trái bom nặng ký, sức rung chuyển của nó không chỉ trên
lãnh thổ Trung Quốc mà con lan tới bờ kia Thái Bình Dương. Từ khi hạ giá
năm 1996 đến nay, mỗi tháng, lượng tiêu thụ máy tính Lianxiang tăng
trưởng gần 200% so với cùng kỳ năm 1995. Thị phần cũng tăng từ 8,1%
năm 1996 lên 10,7%, mà mỗi phần trăm bằng với số lượng tiêu thụ trên vạn
chiếc. Để xây dựng được thương hiệu máy tính của mình, Lianxiang
chuyên tâm đầu tư kinh doanh 5 năm, từng bước mở rộng thị phần, từ đó có
được bước chuyển ngoặt vào năm 1996. Vượt qua rất nhiều đối thủ mạnh
để có được sự tiến triển như vậy quả thực là điều không dễ. Cuộc chiến về
giá cả là một bước quan trọng trong sáng tạo thị trường của tập đoàn
Lianxiang, nó có ý nghĩa chiến lược vô cùng quan trọng, là một lần giao
chiến trực diện đột phá giữa các doanh nghiệp máy tính nội địa Trung Quốc
với các doanh nghiệp hàng đầu thế giới. Sau Lianxiang, có 4-5 doanh