điểm nóng về lòng trung thành của công ty mà bạn cần nhấn.
•
Một phản ứng ngay lập tức khi đề cập đến việc lãng phí hay chi tiêu không đúng chỗ. Nó chỉ ra điểm
nóng của khách hàng về chi phí thực tế thấp hay một vụ giao dịch tốt.
OK, bạn nghĩ rằng mình đã biết nó nằm ở đâu rồi phải không. Bây giờ, hãy nhấn nó đi.
Sau đây là 5 kỹ năng để nhấn nút . . .
1.
Hỏi về “sự quan trọng” hay “ý nghĩa”.
Việc này có tầm quan trọng thế nào đối với ông? hay Tại
sao chuyện này lại quan trọng đối với ông?, những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn tình huống
mà bạn đang gặp.
2.
Đặt câu hỏi liên quan đến vùng mà bạn nghĩ là nóng.
Nếu bạn có ghi chú lại những gì khách hàng
nói, sẽ có vài vùng sinh nhiệt mà bạn cần thăm dò.
3.
Đặt lại câu hỏi dưới dạng khác.
Kết hợp những câu hỏi này vào phần chào hàng của bạn, biến nó
trở thành một phần của cuộc đối thoại và theo dõi phản ứng của khách hàng. Nếu bạn tin rằng nó là một
điểm nóng, hãy đưa ra những giải pháp thỏa đáng cho tình huống đó.
4.
Đừng ngần ngại tạo ra những điểm dừng khi đề cập đến những điểm nóng trong suốt phần
chào hàng của bạn.
Hãy xác nhận lại lần nữa và lắng nghe tầm quan trọng của điểm nóng đó trong
phần đối đáp của khách hàng tiềm năng.
5.
Sử dụng “Nếu tôi
(đề nghị một giải pháp) . . . , ông sẽ (mua hay đồng ý để mua ) . . . không?”
Câu hỏi loại này sẽ cho phép bạn biết được câu trả lời thật sự bởi vì nó chứa đựng một giải pháp hợp
lý cho điểm nóng của khách hàng.
Chú ý: Điểm nóng đôi khi là một vấn đề rất nhạy cảm. Có thể sẽ có nhiều nhánh rẽ để đi đến điểm
đó mà khách hàng tiềm năng không muốn tiết lộ ra. Và công việc của bạn là phải tìm ra đường để đi
đến điểm nóng đó, nhấn đúng nó để bán được hàng. Nếu bạn cảm thấy vấn đề quá nhạy cảm, đừng nhấn
nó quá mạnh.
•
Điểm nóng
rất khó nhận ra, nhưng bạn có thể tìm thấy nó bằng một câu hỏi hay qua sự quan sát của
bạn.
•
Điểm nóng
là giải thưởng mà bạn có thể giành được nếu bạn lắng nghe kỹ những gì khách hàng nói.
•
Điểm nóng
là cầu nối để bạn đi từ giới thiệu đến bán hàng.
•
Điểm nóng
là một chiếc thang máy. Nó sẽ đưa bạn đến tòa nhà cuối cùng (bán hàng), nhưng chỉ khi
bạn nhấn đúng nút.
