Điểm “nóng” là cây cầu nối liền từ giới thiệu sản phẩm đến bán hàng.
Điểm “nóng” khó nhận ra . . .
Bạn tìm nó thế nào?
Tất cả các khóa huấn luyện bán hàng đều có dòng này: nếu bạn muốn bán được hàng, hãy chắc
chắn bạn nhấn đúng điểm nóng của khách hàng. Tuyệt vời, nhưng điểm đó nằm ở đâu? Nó nằm đâu
đó trong ánh mắt bình thường, trong khoảng thời gian đặt câu hỏi, và trong khoảng thời gian bạn lắng
nghe. Tất cả bạn phải làm là luôn đặt mình trong tình trạng báo động.
Nhấn đúng điểm nóng chỉ có hiệu quả nếu bạn tìm thấy nó. Đây là một vài cách để khám phá/
nhận biết điểm nóng trong một cuộc hội thoại:
•
Hỏi những câu hỏi về tình trạng và tình hình.
Cô ta đã đi du lịch ở đâu, con cái của cô ta học ở
trường nào.
•
Hỏi những câu hỏi về những gì làm họ hãnh diện.
Những thành công lớn nhất trong kinh doanh.
•
Hỏi những câu hỏi về sở thích cá nhân.
Họ chủ yếu làm gì với thời gian rảnh của họ?
•
Hỏi họ sẽ làm gì nếu họ không phải làm việc.
Giấc mơ và tham vọng thật sự của họ là gì ?
•
Hỏi những câu hỏi liên quan đến mục tiêu của họ.
Mục tiêu chính của công ty họ trong năm nay là
gì. Họ sẽ làm gì để đạt được mục tiêu đó.
•
Hãy quan sát mọi thứ trong văn phòng của họ.
Hãy tìm kiếm những gì nổi bật. Những thứ được
đóng khung hay để tách biệt so với những thứ khác, hay những thứ lớn hơn, nổi bật hơn. Hãy quan sát
những bức tranh và phần thưởng.
Hỏi và quan sát là những phần đơn giản. Lắng nghe là phần khó khăn nhưng lại cũng quan trọng. Vì
điểm nóng nằm trong những câu đáp lại của khách hàng tiềm năng!
1.
Lắng nghe những câu đáp lại đầu tiên, điều đầu tiên được nói hay được ám chỉ đến.
Những gì
được nói trước trong câu trả lời của người được hỏi là những suy nghĩ nằm ở vị trí số một trong đầu
của họ. Nó có thể không thật sự là điểm nóng – nhưng nó cũng cung cấp cho bạn một số manh mối để
hiểu rõ vấn đề.
2.
Lắng nghe rõ, trả lời rành mạch.
3.
Lắng nghe câu chuyện hay lời giải thích dài dòng.
Một điều gì được giải thích chi tiết thì thường
là những điều bức bách (và là điểm nóng)
4.
Lắng nghe những câu nói được lập lại.
Hãy đặc biệt quan tâm những gì được nói hai lần.
5.
Tìm kiếm những câu trả lời xúc cảm.
Những gì được nói với cảm xúc hay với giọng điệu khác.
Sau đây là một số manh mối để nhận biết điểm nóng:
•
Lý do mà bạn nhận thấy và lắng nghe trong những câu trả lời đầu tiên của khách hàng là những điều
xuất phát từ tiềm thức hơn là từ phần nhận thức của trí não. Mà những gì là nóng thì thường bén rễ sâu.
•
Ghi lại tất cả những gì khách hàng nói. Bằng cách nào đó, việc ghi chép sẽ tạo hứng thú cho khách
hàng trau chuốt phần trả lời và nhấn mạnh những điểm quan trọng. Hãy chắc chắn rằng bạn đã nắm
được những từ đầu tiên và những suy nghĩ đầu tiên của khách hàng.
•
Một câu chuyện về một người nhân viên vô ơn nào đó đã nghĩ việc và nói xấu về công ty – đó là một
