Đến đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của bạn
cũng không thể tách bạn ra khỏi khách hàng
– người cũng là bạn của bạn
Bán hàng thường đạt được bằng tình bạn hơn là bằng mối quan
hệ làm ăn đơn thuần.
Mẹ bạn nói rằng tình bạn là cái quý nhất. Khi còn là một đứa trẻ, khi bạn đang đánh nhau hay cãi
lộn với anh chị em ruột hay một người bạn, mẹ bạn nói, “Billy, con biết làm nhiều việc hay hơn thế
mà! Bây giờ hãy đến làm bạn với Johnny đi.” Mẹ bạn không bao giờ bảo bạn sử dụng sự lựa chọn
nghỉ chơi với Jonny hay không thèm để ý đến Jonny. Bà chỉ nói, “hãy làm bạn với nhau.” Đó có lẽ là
một bài học về bán hàng hay nhất mà bạn đã từng học.
Theo dự đoán, hơn 50% cuộc bán hàng được thực hiện là nhờ quan hệ bè bạn.
Ở miền Nam nó
được gọi là “mạng lưới người bạn cũ.” Ơ miền bắc họ nói nó là “người mà bạn biết.” Nhưng nó thực
sự cũng chỉ là bán hàng nhờ vào tình bạn.
Nếu bạn nghĩ bạn sẽ bán được hàng bởi vì bạn có sản phẩm tốt nhất, dịch vụ tốt nhất, giá rẻ nhất,
vậy hãy tiếp tục nằm mơ đi. Bạn không đúng được lấy một nửa.
Nếu 50% cuộc bán hàng được thực hiện nhờ vào tình bạn và bạn đã không làm bạn với khách hàng
(hay khách hàng tiềm năng), bạn đang đánh mất 50% thị trường của bạn.
Những người bạn không cần sử dụng đến những kỹ thuật bán hàng khi tiếp xúc chính là
những người bạn.
Hãy nghĩ thử xem. Bạn không cần những kỹ thuật bán hàng khi bạn rủ người bạn đi
ra ngoài, hay nhờ họ làm hộ gì đó – bạn chỉ cần hỏi họ. Bạn không cần thêm kỹ thuật bán hàng nào
cả, bạn chỉ cần thêm những người bạn mà thôi.
Điều này không có nghĩa giảm đi sự cần thiết phải trở thành một người bán hàng giỏi.
Bạn phải
biết các kỹ năng bán hàng để đạt được 50% thị phần còn lại chứ, và thỉnh thoảng cũng cần phải sử
dụng nó đối với những người bạn của bạn. Nên hãy tiếp tục lắng nghe những cuốn băng dạy bán hàng
có trong xe của bạn.
Bây giờ hãy nghĩ về những người khách hàng tốt nhất của bạn. Tại sao họ là những người tốt nhất?
Không phải bạn đang có mối quan hệ tốt với họ à? Nếu là một người bạn với khách hàng tốt nhất đó,
những nhu cầu về kiểm tra giá, thoả thuận giá và những yêu cầu về thời gian giao hàng sẽ không còn
nữa. Và thậm chí thỉnh thoảng bạn có thể mắc lỗi nhưng vẫn giữ được khách hàng.
Có một phần thưởng lớn khác khi làm bạn với khách hàng – đối thủ cạnh tranh hầu như bị loại bỏ.
Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của bạn cũng không thể tách bạn ra khỏi người khách hàng –
người bạn của bạn.
Hầu hết những người bán hàng đều nghĩ rằng, trừ khi bạn gọi điện thoại cho khách hàng để bán gì
đó, nếu không đó là một sự lãng phí. Và đó là sự thật.
Bạn bắt đầu như thế nào? Từ tốn. Cần có thời gian để phát triển mối quan hệ; cần có thời gian để
xây dựng một tình bạn. (Nếu bạn đang đọc điều này, và nghĩ rằng Tôi không có thời gian cho những
việc xây dựng mối quan hệ như vậy, tôi đã quá bận rộn với chuyện bán hàng, bạn nên tìm một nghề
khác – những ngày làm việc của bạn được coi như là chấm hết.
Sau đây là một số nơi để gặp hay kiếm được khách hàng. Một con đường khác ngoài văn phòng làm
việc để bắt đầu xây dựng tình bạn và các mối quan hệ.
•
Một trận bóng
