Không có loại của người mua,
chỉ có những đặc điểm của người mua.
Không bao giờ có hai người mua giống nhau.
Có đến 100 tỷ loại người mua.
Hãy nhận dạng chúng.
Bán hàng không phải có nghĩa là đi xác định loại khách hàng mà bạn đang đối diện. Có đến hàng tỷ
loại khách hàng, vậy bạn có thể xác định được hết không.
Tôi sẽ cho bạn ba chữ để bạn có thể xác định rõ ràng từng loại khách hàng hàng trên thế giới này
chỉ trong 5 phút . . .
1.
Quan sát
(xung quang văn phòng của họ)
2.
Câu hỏi
(những câu hỏi hay)
3.
Lắng nghe
(với mục đích để hiểu)
Thế thôi. Phương pháp của Gitomer để xác định hơn 100 tỷ loại khách hàng chỉ còn giảm xuống
trong 3 cụm từ trên. Có những phương pháp bạn có thể áp dụng để xác định đặc điểm của khách hàng.
Và còn một điều nữa mà bạn cần phải làm bất cứ khi nào thấy thuận tiện:
Luyện tập!
Bán hàng là sự kết hợp giữa kiến thức và kinh nghiệm. Kiến thức bao gồm những gì bạn biết về sản
phẩm của bạn, những kỹ năng bán hàng bạn có thể áp dụng, và quan điểm của bạn. Còn kinh nghiệm
dạy bạn cách vận dụng các kiến thức đó vào thực tiễn. Đó là một khoa học, hãy nhớ điều này. Thử và
lỗi. Và dĩ nhiên có những nguyên tắc không bao giờ bị lỗi thời: Không tranh luận. Không lừa dối.
Nhưng hầu hết là những sắc thái của màu xám . . .
Không có loại khách hàng. Chỉ có những đặc điểm của khách hàng mà thôi. Những nét đặc trưng của
mỗi cá nhân tạo nên cá tính. Đừng phân loại chúng, hãy hiểu chúng.
Tôi thường quan tâm đến triết lý sống của họ hơn là những đặc điểm của họ. Nhưng tôi chỉ có thể
biết được triết lý đó thông qua những đặc điểm cá nhân mà tôi nhận ra ở họ. Nếu bạn có thể nhận biết
được những đặc điểm riêng của họ, nhưng những gì bạn nói lại không phù hợp với triết lý sống của họ,
thì cũng coi như bạn đã thất bại.
Tại sao khách hàng mua?
•
Để giải quyết một vấn đề.
•
Họ cần nó.
•
Họ nghĩ họ cần nó.
•
Để tiết kiệm tiền hoặc sản xuất nhanh hơn.
•
Giảm bớt lỗi hoặc nhân công.
•
Để cảm thấy tốt đẹp.
•
Để thể hiện mình.
•
Để thay đổi tâm trạng.
•
Để làm cho mối quan hệ thêm vững chắc.
•
Họ đã bị thuyết phục về nó.
•
Nó nghe có vẻ quá hay để từ chối.
•
Họ đã có (hay nghĩ là có) một mối làm ăn tốt đẹp.
Người mua mà bạn đang đối diện có bao nhiêu đặc điểm trong số những cái liệt kê sau đây?
