Cách bán hàng cũ không còn hiệu quả . . . ở khía cạnh nào đó.
i.
Đã một thời chúng ta ra đường với bộ đồ rộng thùng thình và ống quần loe ở dưới. Bây giờ, chúng
ta vẫn mặc quần áo, nhưng với mốt khác. Bán hàng cũng tương tự như vậy. Chúng ta phải thay đổi cách
bán hàng trong thập kỷ này, nếu không chúng ta sẽ không thể đạt đủ doanh số để hoà vốn, và càng quá ít
để đạt được mục tiêu và giấc mơ của chúng ta.
Cuộc suy thoái kinh tế những năm 1990 đã thúc đẩy một sự thay đổi trong tiến trình bán hàng, và
chính sự thay đổi này sẽ luôn mang lại lợi ích cho thế giới kinh doanh sau này. Để thành công như một
người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải có khả năng bán hàng cho một người đến lần thứ hai. Hay bán
hàng cho một ai đó thông qua sự giới thiệu của một khách hàng trước đó của bạn.
Phương thức bán hàng mới vẫn sử dụng phương thức cũ: bạn vẫn phải là một bậc thầy trong từng
kỹ năng bán hàng – chỉ có điều là áp dụng chúng dưới cách khác mà thôi … thân thiện, trung
thực, theo cách mà việc phục vụ là ưu tiên hàng đầu và sau đó mới là bán hàng. Tôi luôn cảm thấy
khó chịu khi một ai đó nói rằng bán hàng là một nghệ thuật. Chuyện vô lý. Bán hàng là một khoa học
mới đúng. Đó là một chuỗi lập đi lập lại những từ, cụm từ, kỹ năng, những cái có thể thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua hàng. Và cũng giống như khoa học, nó đòi hỏi phải có thực nghiệm để quyết định
những cái nào có hiệu quả nhất hay những lý thuyết nào có ứng dụng thực tế.
Những luật mới của cuộc chơi rất đơn giản, và bạn có thể áp dụng chúng ngày hôm nay. Thử
thách đặt ra cho bạn là: không những chỉ biết cách sử dụng mà còn phải nắm vững chúng. Dưới
đây là 7,5 luật để bạn suy nghĩ; nhưng vẫn còn có hàng trăm trang tiếp sau để bạn nghiên cứu . . .
1.
Nói (bán) theo ý mà khách hàng muốn, cần và hiểu
– chứ không phải bằng những gì mà bạn
có.
2.
Thu thập thông tin cá nhân
– và học cách để tận dụng nó.
3.
Xây dựng tình bạn
– Mọi người thích mua hàng của một người bạn chứ không phải từ những
người bán hàng.
4.
Xây dựng mối quan hệ thành một lá chắn mà không một đối thủ nào có thể chọc thủng
–
Các đối thủ cũng thỉnh thoảng gọi cho khách hàng của tôi. Và khách hàng của tôi đã đưa cho họ
số điện thoại của tôi và bảo họ gọi cho tôi, xin ý kiến của tôi về dịch vụ của họ. Họ nói “Gọi
cho Jeffrey Gitomer và nói chuyện đó với anh ta. Nếu anh ấy nghĩ OK, anh ấy sẽ báo cho chúng
tô ” Liệu khách hàng của bạn có làm như vậy nếu đối thủ cạnh tranh của bạn gọi cho họ? Bạn
đang làm gì để đảm bảo điều đó?
5.
Thiết lập điểm chung
– Nếu chúng ta cùng thích golf và đều đã có con, chúng ta sẽ có những
vấn đề, những mối quan tâm chung có thể kéo chúng ta xích lại gần nhau hơn.
6.
Tạo lập niềm tin
– Trước khi bạn muốn thúc đẩy họ hành động, bạn nên xây dựng cho họ đủ
niềm tin để mua hàng, nếu không họ sẽ mua hàng của một người nào khác.
7.
Hài hước và tạo ra sự hài hước
– Bán hàng không phải là căn bệnh ung thư não, nó là nghề của
bạn. Hãy tận hưởng những thời gian tuyệt vời của bạn. Nếu bạn có thể làm cho khách hàng
