Nếu
bạn có thể thiết lập sự hòa hợp
với khách hàng tiềm năng của bạn, họ sẽ thích bạn,
tin tưởng bạn, và mua hàng từ bạn.
Bạn muốn thực hiện cuộc bán hàng sớm hơn?
Hãy tạo lập sự thân thiết với khách hàng tiềm năng trước đã.
Mọi người trong nghề bán hàng hát bài hát của Rogers và Hammerstein, “Tôi muốn biết bạn, biết
tất cả về bạn.” Nếu bạn hát chính xác bài hát đó, bán hàng sẽ dễ đi đến thành công hơn.
Nếu bạn có những chủ đề hay mối quan tâm chung với khách hàng tiềm năng,
bạn có thể thiết lập tình bạn qua kinh doanh;
và mọi người thích mua hàng từ người bạn
hơn là từ một người bán hàng.
Bạn sẽ làm gì để thiết lập mối quan hệ này? Liệu bạn có thể đủ nhạy bén để phát hiện ra một điều gì
khác ngoài công việc sau khi bạn bắt đầu cuộc hội thoại? Dưới đây là một vài kỹ thuật bạn có thể sử
dụng qua điện thoại, tại văn phòng của khách hàng tiềm năng, tại văn phòng của bạn, hay tại một nơi
nào khác có liên quan.
Qua điện thoại….nếu bạn đang gọi để thực hiện cuộc hẹn gặp, hãy chú ý bốn điều sau…
1.
Hãy đi đến điểm mấu chốt trong 15 giây
2.
Hãy vui vẻ và hóm hỉnh
3.
Cố gắng biết được một điều gì đó về cá nhân khách hàng tiềm năng
4.
Chốt lại cuộc hẹn
Đầu tiên bạn bắt đầu thiết lập sự thân thiết bằng cách đi thẳng vào vấn đề!
Nói mục đích của
cuộc gọi của bạn ngay lập tức. Không cần thiết để hỏi câu “Anh có khoẻ không?” Chỉ cần nêu tên bạn,
tên công ty bạn, và bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng như thế nào. Một khi bạn đã thực hiện điều
đó, sẽ có cảm giác dễ chịu cho cả hai bên. Khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái bởi vì anh ta biết
tại sao bạn đã gọi, bạn cảm thấy thoải mái vì khách hàng tiềm năng đã không gác máy (đã lắng nghe
bạn). Bây giờ bạn có thể đi tiếp đến việc thiết lập sự thân thiết và đặt một cuộc hẹn.
Người khách hàng tiềm năng thân thiện hay khách sáo? Cố gắng sử dụng hài hước tối thiểu là hai
lần trong suốt cuộc hội thoại (nhưng đừng làm cho nó có vẻ gượng ép). Mọi người thích cười.
Một trò đùa vui 10 giây có thể tạo ra sự hoà hợp nhiều hơn 10 phút nói chuyện bán hàng.
Bạn có thể có được sự hiểu biết sâu sắc bằng cách lắng nghe.
Tâm trạng của khách hàng tiềm
năng, quê quán, và phong cách, tất cả sẽ thể hiện chỉ sau vài phút nói chuyện qua điện thoại. Lắng nghe
giọng nói kỹ lưỡng sẽ đưa ra những manh mối về nơi mà khách hàng tiềm năng được sinh ra. Sẽ có
nhiều chuyện để nói nếu bạn đã đến đó nhiều lần hay có cùng nơi ở với người khách hàng tiềm năng.
Lắng nghe và nhạy cảm đối với trạng thái của người khách hàng tiềm năng.
Nếu họ có vẻ bận
rộn hay cộc cằn, hãy nói “Tôi biết anh đang bận (hay “không khoẻ ngày hôm nay”). Tại sao chúng ta
không chọn một lúc khác thuận tiện hơn để nói chuyện nhỉ?”
Nếu bạn biết người khách hàng tiềm năng, bạn có thể có cuộc hẹn gặp bằng những chuyện cá
nhân.
Ví dụ, nếu bạn đang nói chuyện với một cổ động viên bóng rổ, bạn có thể nói “Tôi biết tôi có
thể giúp anh đạt được những căn bản về thực hành máy tính. Với cuộc hẹn trong vòng 10 phút tôi có
thể chỉ cho anh làm thế nào chúng tôi có thể giúp anh trong 5 phút đầu và có 5 phút còn lại để thảo
