luận đội Hornet sẽ chọn ai?”
Hãy nhớ rằng, mọi người thích nói về chính họ. Hãy để họ nói về chính họ, nó sẽ tạo ra cho bạn
cơ hội để tìm ra điểm chung, thiết lập sự hoà hợp, và gia tăng cơ hội của bạn để bán được hàng.
Thiết lập sự hoà hợp với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu lời rao hàng.
Cách tốt
nhất để chiến thắng trong bán hàng là đầu tiên phải chiến thắng khách hàng tiềm năng. Nếu bạn tìm ra
chủ đề hay điều quan tâm chung với người khách hàng tiềm năng, bạn có thể thiết lập tình bạn trong
kinh doanh.
Mọi người thích mua hàng từ người bạn hơn là từ người bán hàng
Bạn làm gì để tạo lập sự hoà hợp? Bạn có óc quan sát đủ để tìm ra những thứ gì khác ngoài công
việc để bắt đầu cuộc hội thoại? Sau đây là một số kỹ thuật:
Tại cuộc gặp ở văn phòng của khách hàng tiềm năng….
Đây là nơi dễ nhất để thiết lập sự hoà hợp. Tìm kiếm những manh mối ngay khi bạn bước vào. Các
bức tranh, thẻ bài, hay các giải thưởng trên bức tường; các tạp chí không liên quan đến công việc kinh
doanh được đặt mua. Khi bạn bước vào văn phòng của người khách hàng tiềm năng, để ý xem những
bức tranh của trẻ em hay sự kiện, các đồ vật trên kệ sách, sách, bằng cấp, phần thưởng, những đồ vật
trên bàn, hay bất cứ thứ gì có thể thể hiện sở thích cá nhân. Hãy hỏi về những phần thưởng, hay chiến
tích. Hỏi về bằng cấp hay bức tranh. Người khách hàng tiềm năng của bạn sẽ vui lòng nói về những thứ
mà anh ta đã đạt được hay thích làm.
Cố gắng lôi kéo anh ta vào những cuộc hội thoại một cách khôn khéo với những câu hỏi mở về sở
thích của họ. Rõ ràng rằng mọi thứ sẽ tốt hơn nếu bạn thành thạo về chủ đề, nhưng điểm mấu chốt là
làm thế nào để làm người khách hàng tiềm năng nói về những thứ làm anh ta hạnh phúc. Hãy sử dụng
sự hài hước. Hài hước tạo nên sự hoà hợp bởi vì nó tạo nên sự đồng cảm (khi khách hàng tiềm năng
cười). Làm cho người khách hàng tiềm năng cười sẽ tạo điều kiện cho sự trình bày tích cực.
Khi người khách hàng tiềm năng đến văn phòng của bạn
Khi người khách hàng tiềm năng đến văn phòng của bạn, thường khó hơn để tạo lập những điểm
chung bởi vì bạn không có được thuận lợi để nói về những đồ vật ở xung quanh như ở văn phòng của
anh ta. Nên, hãy quan sát. Quan sát quần áo, xe, nhẫn, những thứ được in chữ, hình, danh thiếp của họ,
hay bất cứ thứ gì có thể cho bạn manh mối về kiểu người của người khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy thân thiện.
Hãy thử tìm hiểu họ đã làm gì vào cuối tuần vừa rồi và trong cuối tuần này. Nói
chuyện về một bộ phim hay vở kịch nào đó. Tuyệt đối tránh đụng đến các chuyện liên quan đến
chính trị, những chuyện riêng tư của họ,và vì những điều tốt đẹp, đừng bao giờ than vãn về
những chuyện không đâu của bạn.
Mọi người thích nói về họ.
Hỏi đúng câu hỏi và khi đó thật là khó để dừng họ lại. Mục tiêu của
bạn là tìm ra chủ đề, ý tưởng hay tình huống mà cả hai cùng biết hay cùng quan tâm đến.
Hãy thành thật.
Việc phát hiện ra người thành thật cũng dễ như ngửi thấy mùi lạ trong phòng khách
của bạn vậy. Cả hai đều có mùi giống nhau – rất khó chịu.
Chú ý.
Chú ý đến thời gian. Thời gian bạn được phép sử dụng để tạo dựng sự hoà hợp, có rất nhiều
thứ để làm, nó phụ thuộc vào khu vực địa lý nơi bạn sống. Ơ vùng đông bắc bạn có ít hơn 30 giây.
Trong trường hợp này cố gắng đi trực tiếp vào vấn đề ngay lập tức. Chiếm lấy sự quan tâm trước, sau
đó tìm kiếm sự hoà hợp.
Ơ miền nam, trung tây, tây nam và miền tây bạn có thể sử dụng 5 – 10 phút để thiết lập sự hoà hợp.
Đừng quên nhiệm vụ, nhưng… Tôi có thể đảm bảo với bạn nhiệm vụ của bạn dễ dàng thành công hơn
nếu bạn biết về khách hàng trước khi bạn trình bày. Điểm mấu chốt là làm cho người khách hàng tiềm
