Nếu người khách hàng tiềm năng nói “KHÔNG”, dường như
bạn đã thất bại trong việc tạo lập niềm tin của khách hàng
Thất bại trong bán hàng?
15.5 câu hỏi khám phá về việc tạo dựng niềm tin của khách hàng.
Người khách hàng tiềm năng nói “không”, bạn chắc chắn rằng anh ta đã mua hàng ở đâu đó. Khi bạn
quay đầu ra xe, bạn cố gắng đoán xem tại sao người khách hàng tiềm năng lại để bạn thất vọng. Hầu
hết cuộc bán hàng không được thực hiện bởi vì bạn thất bại trong việc tạo ra đủ lòng tin cho
người mua để đặt hàng.
Khi bạn đã trả lời những câu hỏi cơ bản…. Tôi có nhiệt tình, thân thiện, trông có chuyên nghiệp
không? Bạn có thể phải đi sâu hơn để có câu trả lời đích thực. Mặc dầu những sự thật thường làm tổn
thương, nhưng việc nhận ra rằng bạn đã thất bại trong việc chiếm được lòng tin của người mua là một
bước tiến lớn trong việc thực hiện cuộc bán hàng lần tới. Nếu bạn khách quan về chính bạn và khả
năng của bạn, hãy hỏi chính bạn 15.5 câu hỏi khám phá sau:
1.
Tôi có đúng giờ?
Tôi có đến trước 5 phút (tốt) hay đến trễ 5 phút (thật tệ)?
2.
Tôi có được chuẩn bị?
Tôi có đi đến cuộc hẹn gặp với những thứ cần thiết để bán hàng?
3.
Tôi đã sắp xếp chưa?
Tôi đã có sẵn mọi thứ ngay trong tầm tay để dùng ngay hay tôi còn phải
lóng ngóng tìm kiếm?
4.
Tôi có thể trả lời tất cả các câu hỏi về sản phẩm hay không?
Tôi thực sự có toàn bộ quyền
đối với sản phẩm của tôi hay không, hay tôi sẽ thường xuyên nói:“phải quay lại để bàn về vấn
đề này sau?”
5.
Tôi có viện cớ hay đổ lỗi cho những người khác về bất cứ vấn đề gì?
“Hàng mẫu đã không
được gởi tới đúng hẹn.” “Công ty đã không gửi đúng thông tin.”…
6.
Tôi có xin lỗi?
“Xin lỗi tôi trễ (Không chuẩn bị trước; không biết câu trả lời; không mang đúng
thông tin; báo giá sai)”
7.
Khách hàng tiềm năng có thăm dò những vấn đề về riêng công ty của tôi? “Nếu tôi mua,”
ông Jones nói, “Làm sao tôi có thể biết rằng anh sẽ ở đây để bảo trì cho tôi trong 6 tháng tới?”
8.
Người khách hàng tiềm năng có hỏi những câu hỏi diễn tả sự nghi ngờ về sản phẩm của
tôi?
“Điều gì sẽ xảy ra nếu nó bị hỏng sau ngay sau hết thời hạn bảo hành?” hay “Những ai khác
đã mua sản phẩm này?”
9.
Người khách hàng tiềm năng có hỏi những câu hỏi diễn tả sự nghi ngờ về tôi?
“Anh đã làm
việc cho công ty này bao lâu rồi?” hay “Anh có bao nhiêu kinh nghiệm?”
10.
Tôi có đưa ra tên của một số khách hàng thỏa mãn khác một cách hiệu quả?
Tôi có thất
bại khi sử dụng tên của một số khách hàng thỏa mãn để trả lời câu hỏi được đặt ra?
11.
Tôi có cảm thấy rằng tôi luôn trong thế phòng thủ?
Tôi có luôn trả lời những câu hỏi liên
quan đến những vấn đề khác hơn là về sản phẩm và dịch vụ của tôi? Tôi có thể chứng minh
quan điểm của tôi không?
12.
Tôi có thể vượt qua tất cả sự phản đối một cách tự tin?
Tôi có thấy rằng chính bản thân tôi
