-
Khêu gợi nỗi sợ hãi của họ
-
Kích động niềm tự hào
-
Xác định cái mà khách hàng tiềm năng cần
-
Tìm kiếm điểm nóng– sau đó nhấn nó.
•
Họ
sẽ chống lại bạn. Phải mất 7 bước, 7 lần cố gắng để biến người khách hàng tiềm năng thành khách
hàng. Nếu bạn từ bỏ sau bước một hay hai, người xuất hiện kế tiếp sẽ bán được hàng thay vì bạn.
•
Họ sẽ mua hàng để giải quyết vấn đề trong kinh doanh hay thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Những câu
nói và những câu hỏi của bạn cần được chỉ ra theo hướng này. Nhấn mạnh lợi ích (Nó có lợi gì cho họ,
không phải những đặc điểm sản phẩm (cách nó hoạt động))
•
Nhấn mạnh những thứ họ sẽ đạt được – Lợi nhuận, niềm kiêu hãnh, danh tiếng. Chứng minh rằng họ
sẽ tránh được đau đớn, lỗ, chỉ trích. Thất bại trong việc diễn tả lợi ích sản phẩm theo nhu cầu của
khách hàng tiềm năng sẽ là rào cản cho việc bán hàng.
•
Tập trung giải quyết những phản đối tiêu cực. Tìm hiểu những điều làm họ không thoả mãn. Kích
thích họ chỉ ra sự không thoả mãn với tình hình hiện tại. Nói cho họ biết làm thế nào để họ có thể giữ
lợi nhuận, loại bỏ lo lắng, vượt qua nỗi sợ hãi, và tránh được sự khủng hoảng về than phiền của khách
hàng.
•
Hãy chiếm được lòng tin của khách hàng.
Sử dụng tất cả các vũ khí trong kho vũ khí bán hàng của
bạn. Mang theo các giấy chứng nhận, giới thiệu và những thứ tương tự bất cứ khi nào có thể.
•
Thái độ, sự hóm hỉnh và hành động (sự kiên trì) sẽ loại bỏ sự e ngại và phản đối của khách hàng. Nỗi
sợ thất bại sẽ không tồn tại nếu bạn tin tưởng nó không tồn tại.
•
Bạn sẽ bị từ chối – khách hàng tiềm năng sẽ từ chối những gì bạn đưa ra – một vấn đề lớn! Edison,
Lincoln, Babe Ruth, Colonel Sanders – những người này đã từng thất bại và khổ sở hàng ngàn lần. Họ
sẽ đi đến đâu nếu không có thái độ hướng đến thành công? (Và chúng ta sẽ đang ở đâu nếu không có
thành công của họ?) Bạn chỉ thất bại khi bạn thật sự từ bỏ!
•
Đặt ra những mục tiêu riêng của bạn cho những kết quả đạt được. Bao nhiêu cuộc viếng thăm mỗi
ngày, bao nhiêu cuộc hẹn gặp mỗi ngày. Bán hàng là trò chơi số đông, nhưng nó chỉ có hiệu quả khi
bạn được chuẩn bị. Bạn phải làm việc với số đông này một cách kiên trì để khiến họ mua hàng. Thúc
đẩy chính bản thân bạn tới chiến thắng. Nếu bạn thực hiện bán hàng trực tiếp với đủ số lượng người,
bạn sẽ có được những cuộc hẹn gặp (mục tiêu của bạn), và bạn sẽ bán được hàng (mục đích của bạn)
•
Quan sát những gì đang diễn ra.
Thấy mới tin. Tin tưởng là bước đầu tiên để đạt được thành tựu.
Làm những thứ bạn có thể thấy quả là dễ hơn. Thành công trong quan sát giúp loại bỏ nỗi sợ hãi về
những gì không biết.
•
Mỗi lần bạn đi qua cánh cửa, hãy giữ lấy những gì bạn đã tìm kiếm. Biết rõ mục tiêu của bạn
trong cuộc bán hàng trực tiếp. Kết thúc với người khách hàng tiềm năng khi đã tiến tới bước kế tiếp
của chu kỳ bán hàng. Sự e ngại lớn nhất không phải là viếng thăm, mà chính là hỏi để bán hàng. Tập
trung vào hỏi và thúc đẩy nó cho tới khi bạn đạt được nó. Dưới đây là một vài câu hỏi có hiệu quả:
-
Cái nào sẽ tốt hơn cho anh…..?
-
Tôi nên …………người nào ?
-
Nếu tôi…… anh có…..?
-
Khi nào tôi có thể …………..?
