Những người khách hàng tiềm năng cần được
động viên để tránh đánh mất những gì họ đã có
khi họ có ý định sẽ mua một thứ gì mới
Các yếu tố của bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là một trong những phần khó khăn nhất trong bán hàng. Một câu nói sáo trong
bán hàng thường nghe là cánh cửa nặng nề nhất đối với người bán hàng để mở là cánh cửa xe hơi.
Để thành công trong khoa học bán hàng trực tiếp, đầu tiên bạn phải xác định các yếu tố, chức năng
và công thức cấu thành nên cuộc viếng thăm. Sau đó giống như các ngành khoa học khác, thử nghiệm,
luyện tập cho đến khi bạn có một phương pháp có hiệu quả nhất.
Các yếu tố cơ bản tạo nên bán hàng trực tiếp là:
1.
Đưa ra những câu mở đầu
2.
Hỏi những câu hỏi đòi hỏi sự suy nghĩ để tạo nên cuộc hội thoại có nghĩa
3.
Đưa ra những lý lẽ thuyết phục để xây dựng niềm tin nơi khách hàng.
4.
Đánh giá khách hàng ở các điểm sau: nhu cầu, ước muốn, khả năng ra quyết định và khả năng thanh
toán của người khách hàng tiềm năng
5.
Thu thập thông tin
6.
Đạt được mục tiêu của lần gặp mặt – thực hiện bước kế tiếp trong chu kỳ bán hàng của bạn
7.
Có thái độ và sự tập trung đúng đắn.
Sau đây là các yếu tố, hướng dẫn và kỹ thuật của bán hàng trực tiếp đã được chứng minh có
hiệu quả:
•
Những câu mở đầu rất quan trọng.
Hãy nói thành thật, lưu loát. Giả sử bạn là một cô gái còn độc
thân, một anh chàng gặp bạn trong một dịp lễ nào đó và nói “Tôi đã biết cô trước đây chưa nhỉ?” hay
“Cô là cô gái đẹp nhất mà tôi đã từng gặp”. Điều đầu tiên bạn nghĩ “ Gã này đúng là ngớ ngẩn, phải ra
khỏi chổ này ngay”. Điều này cũng tương tự như trong bán hàng trực tiếp. Câu mở đầu của anh ta sẽ
quyết định khả năng bạn có khiêu vũ với anh ta hay không.
•
Những ấn tượng ban đầu cũng rất quan trọng. Cách bạn nhìn và những cái gì bắt gặp tình cờ trong
30 giây đầu tiếp xúc thường quyết định kết quả của bạn.
•
Sau khi bạn nói những câu mở đầu, hãy làm người khách hàng tiềm năng suy nghĩ. Những câu
hỏi và câu nói của bạn rất quan trọng trong việc chiếm được lòng tin của người khách hàng tiềm năng.
Hỏi những câu hỏi có thể khai thác được thông tin. Sử dụng những câu sáng tạo đầy ý nghĩa, thể hiện
được lợi ích và xây dựng niềm tin.
•
Hãy đi đến điểm mấu chốt nhanh chóng. Người khách hàng tiềm năng thường bận rộn và sẽ tức
giận nếu bạn nói vòng vo.
•
Nếu bạn bị hỏi về giá, hãy nói cho họ biết ngay lập tức. Hãy cố gắng thực hiện nó theo cách sáng
tạo nhất mà bạn có thể, nhưng phải cho họ biết giá.
•
Xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng thông qua:
-
Hiểu những vấn đề về hoạt động của họ
-
Kích thích lòng tham của họ
