VƯỢT QUA CHUỖI PHẢN ĐỐI . . .
Việc bán hàng thực sự bắt đầu khi có sự phản đối từ phía khách hàng.
Và trong hầu hết các
trường hợp, lúc bắt đầu, các khách hàng thường cố lãng tránh và không nói ra sự phản đối thực sự của
mình. Do đó, để là người bán hàng giỏi, bạn phải có khả năng tiếp cận và nhận biết được tại sao khách
hàng phản đối. Các trang tiếp theo của cẩm nang sẽ viết về sự phản đối của khách hàng, về những câu
mà chúng ta thường nghe như:
“Tôi muốn suy nghĩ kỹ nó trước khi quyết định.”
“Tôi muốn kiểm tra thêm hai nhà cung cấp nữa”
“Giá cả bạn đưa ra cao quá”
“Tôi phải bàn chuyện này với người khác (có thể là chủ của tôi, hay vợ của tôi)”
“Tôi đang làm ăn rất tốt với nhà cung cấp hiện thời của tôi”.
“Chúng tôi đã xài hết các khoản chi ngân sách trong năm”
“Hãy trở lại công ty chúng tôi khoảng 6 tháng sau”.
Thỉnh thoảng, đây cũng có thể là những phản đối thực sự của khách hàng. Nhưng hầu hết trong các
trường hợp, đó chỉ là một cách nói tránh đi, hay không hài lòng, và thậm chí hoàn toàn không đúng với
những gì họ nghĩ.
Và chìa khóa để vượt qua những phản đối này nằm ở những điểm sau:
•
Kiến thức về kỹ năng bán hàng của bạn
•
Kiến thức về sản phẩm của công ty bạn
•
Những hiểu biết về khách hàng tiềm năng của bạn
•
Mối quan hệ mà bạn đã xây dựng với khách hàng tiềm năng
•
Tính sáng tạo trong giải quyết công việc của bạn
•
Thái độ của bạn
•
Thiện chí của bạn để hỗ trợ cho khách hàng tiềm năng, và …
•
Tính kiên nhẫn của bạn.
Tất cả những khía cạnh trên không phụ thuộc vào giá cả sản phẩm.
Một số có thể có liên quan đến chi phí của sản phẩm.
Tất cả các khía cạnh này hình thành nên giá trị của sản phẩm.
Trong mỗi phần tiếp theo của chương này sẽ tập trung nói về từng tình huống riêng lẽ. Với cách
đó, bạn đọc sẽ rút ra được nhiều nhất những thông tin mang tính thực tiễn và hữu dụng cho mình.
Mục tiêu của chúng tôi là nhằm cung cấp cho bạn đọc những kỹ năng để giúp bạn tiếp xúc với
khách hàng ở lần bán hàng tiếp theo.
Quy tắc thứ nhất …
Trước khi muốn vượt qua một sự phản đối
