Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng:
“Tôi sẽ suy nghĩ về nó!”
Bạn có ghét nghe câu “Tôi sẽ suy nghĩ về nó” từ khách hàng tiềm năng của mình ?
Ví dụ: Bạn đang muốn bán máy copy cho công ty xây dựng của ông Jones . Dù ông Jones có quan
tâm đến sản phẩm, nhưng vẫn nói sẽ suy nghĩ lại về nó. Trong trường hợp này,
“Để suy nghĩ lại” là một cách nói để lãng tránh,
không phải là sự phản đối thực sự
Và bạn chỉ có thể bán hàng cho ông Jones khi bạn
có thể thấy ra sự phản đối thực sự của ông ta,
và vượt qua nó theo cách riêng của bạn một cách sáng tạo,
Và cách giải quyết sau làm cho ông Jones phải dẹp qua những rào cản và đi đến đặt hàng.
Salesman: Ồ, tốt quá. Suy nghĩ lại có nghĩa là ông cũng quan tâm đến sản phẩm của chúng tôi, phải
không ông Jones ?
Jones: A`, phải.
Salesman: Ông không định nói “Tôi sẽ suy nghĩ lại” để từ chối tôi chứ (diễn tả nó một cách hài
hước).
Jones: Ồ, không, không đâu (cười to)
Salesman: (trở lại nghiêm chỉnh) Ông biết đấy, ông Jones, đây đúng là một quyết định rất quan
trọng. Một cái máy copy không chỉ để dùng copy văn bản. Mà hơn thế nữa, mỗi khi ông gởi cho khách
hàng của mình một tờ văn bản copy, nó cũng thể hiện hình ảnh về công ty của ông. Tôi nghĩ ông cũng
đồng ý với tôi về điều này. Có ai trong công ty sẽ suy nghĩ cùng ông về chuyện này không ? (Bạn muốn
biết ông ta tự ra quyết định, hay có ai khác liên quan đến việc ra quyết định.)
Jones: Không, chỉ có mình tôi.
Salesman: Ông Jones, tôi biết ông là một chuyên gia trong lĩnh vực xây dựng thông qua danh tiếng
của công ty ông, nhưng tôi cũng là một chuyên gia trong lĩnh vực máy copy. Theo kinh nghiệm của tôi
qua sáu năm làm việc trong ngành này, tôi biết rằng, người ta thường sẽ có nhiều câu hỏi rất quan trọng
khi suy nghĩ lại, nhưng lại không thể tìm ra câu trả lời thỏa đáng. Như vậy, tại sao chúng ta không cùng
suy nghĩ kỹ về nó, ông có thắc mắc gì lớn cứ nói ra, và tôi sẽ trả lời ngay những câu hỏi đó. Cũng công
bằng đó chứ ? Vậy, cái gì mà ông thật sự đang nghĩ đến vậy ông Jones ? (từ điểm này, bạn có thể nắm
bắt được sự phản đối thật sự của ông Jones.)
Chú ý: Nếu ông Jones nói sẽ suy nghĩ kỹ cùng với ai về chuyện này, thì bạn phải cùng suy nghĩ với
tất cả những người liên quan, còn không bạn sẽ thất bại.
Khi khách hàng tiềm năng nói:
“Tôi muốn suy nghĩ kỹ về nó”50% trường hợp anh/chị ta thật sự
