Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng:
“Chúng tôi thật sự đã xài hết ngân sách của cả năm rồi!”
“Chúng tôi đã xài hết ngân sách rồi” là một trong những cách nói để lãng tránh tốt nhất mà
khách hàng tiềm năng có thể nói với bạn. Nhưng hãy can đảm lên, đó chỉ thật sự đúng trong một
nữa số trường hợp.
•
Đôi khi bạn vẫn có thể tìm thấy một loại ngân sách khác
•
Đôi khi bạn có thể tiếp cận với một người ở vị trí cao hơn trong công ty và có thể có một sự thay đổi
hay ngoại lệ.
•
Đôi khi khách hành tiềm năng nói câu này cốt để “tống khứ” bạn
•
Đôi khi đó cũng đúng – nhưng tôi thích có “một dollar” cho mỗi lần nói dối.
Để vượt qua loại phản đối này, bạn cần phải tìm hiểu kỹ xem khách hàng tiềm năng có thực sự đã
xài hết ngân sách không. Có khả năng có vài ẩn ý: “Chúng tôi đã xài hết ngân sách” có thể có nghĩa
thật sự là: “Tôi không đủ khả năng để thanh toán” … hay … “Tôi có thể mua nó với một giá rẻ hơn
(hay tốt hơn)” … hay … “Tôi không muốn mua của bạn (của công ty bạn)” … hay … “Tôi đã có
một nhà cung cấp tốt rồi” … hay … “Tôi không thích những sản phẩm của anh ”.
Sau đây là một vài cách làm cho khách hàng tiềm năng của bạn phải dẹp bỏ những rào cản:
•
“Ông X, công ty chúng tôi có một kế hoạch trả chậm cho khách hàng. Nếu ông ký với chúng tôi
một hợp đồng trong vòng 2 năm, chúng tôi có thể hoãn việc thanh toán trong vòng 6 tháng, có
nghĩa là đến khi có ngân sách mới, và khi đó, ông có thể thanh toán nhanh chóng cho chúng tôi.”
•
“Nếu công ty chúng tôi có thể giải quyết những vấn đề khó khăn cho công ty của ông, có còn
nguyên nhân nào khiến ông không thể có một số thay đổi cần thiết trong kế hoạch ngân sách của
công ty không?”
•
“Trong công ty của ông, ai là người có đủ thẩm quyền để bổ sung ngân sách vậy? Khi nào chúng
ta có thể tổ chức một cuộc hẹn với họ ?”
Để biết được chính xác rằng khách hàng thực sự muốn mua sản phẩm nhưng đã xài hết ngân sách,
thì sau đây sẽ là một cách rất tốt mà bạn có thể sử dụng:
Salesman: Như vậy, nếu vẫn còn ngân sách, ông có thể sẽ mua sản phẩm của chúng tôi chứ ?
Khách hàng: A`, đúng.
Salesman: Như vậy khi nào sẽ có kế hoạch ngân sách mới ?
Khách hàng: Tháng 7.
Chú ý: Bây giờ bạn phải hỏi khách hàng những câu hỏi sau, và viết lại những câu trả lời của
họ.
“Tôi phải nộp cho công ty của ông bản đề xuất (proposal) gì vậy?”
“Thời hạn cuối cùng để nộp là khi nào?”,
“Ông có thể cho tôi xem mẫu của một bản đề xuất trước đây không?”,
“Còn có ai tôi cần phải nộp bản đề xuất này không?”,
“
Ông có thể viết cho tôi một lá thư xác nhận hay không?” (một lá thư xác nhận của giám đốc đi
