Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng:
“Tôi muốn kiểm tra thêm hai nhà cung cấp nữa!”
Thật đúng là thất vọng kinh khủng sau khi bạn đã hết mình để chào hàng. Bạn biết rõ rằng sản phẩm
của bạn là tốt nhất, bạn đã giải thích cặn kẽ từng lợi ích của sản phẩm, để rồi khách hàng của bạn lại
nói : “Tôi sẽ kiểm tra ở hai nhà cung cấp khác!”. Như vậy bạn còn có thể nói gì hay làm gì để có thể
bán được hàng ngay trong hôm nay đây?
Những nhân viên bán hàng giỏi là những người được huấn luyện tốt để có thể ứng phó với những
phản đối của khách hàng và đi đến kết thúc tại những thời điểm thích hợp. Trước khi trình bày với
khách hàng, họ luôn có một sự chuẩn bị chu đáo, và điều này cho phép họ thành công trong việc bán
hàng. Dưới đây là một kỹ năng tuy rất ít được sử dụng, nhưng lại rất hữu hiệu, và tạo ấn tượng rất tốt
nơi khách hàng về tính tỉ mỉ, chu đáo của bạn.
Ví dụ: Ông Jones cần mua một điện thoại gắn trên xe hơn tốt hơn và giúp liên lạc làm ăn nhanh hơn.
Ông ta hẹn gặp bạn, lắng nghe bạn giới thiệu, nhưng cuối cùng lại chỉ nói là ông ta muốn thăm dò thêm.
Đây có thể không phải là sự phản đối thực sự của ông ta!
Mục tiêu bạn đặt ra trong trường hợp này là hoặc sẽ bán được hàng cho ông Jones trong ngày hôm
nay, hoặc làm rõ sự phản đối thực sự của ông ta là gì. Hãy thử áp dụng cách sau:
Salesman: Ông biết đấy, ông Jones, cũng đã có rất nhiều khách hàng trước đây của tôi làm cũng
giống ông trước khi mua điện thoại gắn xe hơi của chúng tôi. Tôi chắc là ông đang muốn biết liệu mình
có mua được sản phẩm tốt nhất và những dịch vụ đi kèm có xứng với đồng tiền mà ông bỏ ra, có phải
vậy không Ông Jones ?
Jones: Chính xác là vậy đó.
Salesman: Vậy ông có thể nói cho tôi biết ông muốn kiểm tra hay so sánh đặc điểm nào của sản
phẩm chúng tôi ?
Jones: (Cứ mặc những gì ông ta nói đầu tiên, những gì thứ hai mới đúng là sự phản đối thực
sự của ông ta – chỉ trừ khi ông ta nói vậy chỉ cốt để đuổi khéo bạn.)
Salesman: Như vậy, có chắc là sau khi đã so sánh những mục này (nêu tên của từng mục) giữa sản
phẩm của chúng tôi với các công ty khác, và nhận thấy rằng chúng tôi là tốt nhất, ông sẽ mua sản phẩm
của chúng tôi chứ?
Jones: Vâng, tôi sẽ mua
(OK, bây giờ là lúc mà bạn sẽ tóm được ông Jones)
Salesman: Tốt quá! Trước đây nhiều khách hàng của tôi cũng muốn đi đến những cửa hàng khác để
xem thử và so sánh giữa những lựa chọn trước khi họ quyết định mua. Nhưng việc này như chúng ta
biết là sẽ tốn rất nhiều thời gian quý báu của mình. Và một trong những lý do để ông mua điện thoại
ngay tại cửa hàng đầu tiên là sẽ có nhiều thời gian hơn cho ông, đúng chứ ông Jones. Do đó, để giúp
ông tiết kiệm thời gian, chúng tôi đã đi khảo sát ở các đối thủ cạnh tranh khác. Đây là danh sách 20
