đối thủ chủ yếu của chúng tôi, trong đó có liệt kê sản phẩm của họ, những dịch vụ đi kèm và cả giá cả
để ông xem xét. (hãy dành thời gian để so sánh những điểm mạnh về sản phẩm của bạn so với các đối
thủ khác, đặc biệt về những đặc điểm mà ông Jones quan tâm, nhấn mạnh). Vậy bây giờ, ông Jones,
ông định bao giờ sẽ lắp đặt nó đây?
Chú ý:
Ông Jones bây giờ hoàn toàn hài lòng và ngạc nhiên về sự chuẩn bị của bạn, và bất ngờ khi
phải ra quyết định ngay bây giờ, hoặc là phải nói ra sự phản đối thực sự của mình. (Hãy xem phần
“Tôi sẽ suy nghĩ về nó” trong phần trước, và bạn có lẽ sẽ biết được sự phản đối thực sự của khách
hàng.)
Một bảng so sánh sản phẩm, dịch vụ và giá cả của công ty bạn với các đối thủ cạnh tranh có thể làm
cho khách hàng tiềm năng của bạn ra quyết định mua ngay thay vì phải đi xem xét thêm.
Một biến thể của chiến thuật này
Tỏ ý sẽ thực hiện việc so sánh.
Hỏi ông Jones những tiêu chí mà ông ta sẽ so sánh. Và nói với ông
ta rằng bạn sẽ gởi cho ông ta một file trong đó có sự so sánh mà ông ta muốn. Và khi đó, ai hơn, người
đó sẽ thắng.
Ông Jones sẽ nói, “Ồ, tôi không muốn anh lại phải cực nhọc như vậy.” Bạn trả lời, “Ông Jones,
việc bán hàng cho ông rất quan trọng cho tôi. Cho nên tôi không thấy phiền gì cả để làm những chuyện
này. Ngược lại, nó cho tôi cơ hội để chứng minh với ông chúng tôi là những người đi đầu trong cuộc
chơi này. Ngoài ra, chúng tôi chưa từng thua trong một cuộc so sánh như vậy.”
Bây giờ, với tất cả sự can đảm, bạn hãy tiếp tục hỏi, chẳng hạn như “Vậy ý ông thế nào, sẽ đặt hàng
bây giờ, hay để đến khi so sánh xong?”
