Bạn sẽ làm gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng:
“Tôi muốn mua, nhưng giá cao quá!”
Mercedes-Benz là một trong những loại xe hơi mắc nhất trên thế giới. Vài người vẫn nói, “Giá cao
quá!”… nhưng người ta đã bán được hàng ngàn chiếc xe như vậy trên toàn thế giới. Và Mercedes là
một trong những công ty giàu có nhất trên thế giới.
“Giá cao quá”, câu này đã được người mua hàng la lên từ khi có chợ trời ở Damascus 2000 năm
trước … nhưng rốt cuộc người ta vẫn cứ mua.
“Giá cao quá” là một loại phản đối “cổ điển”. Và để giải quyết nó, bạn phải biết được khách
hàng tiềm năng của bạn thật sự muốn nói gì khi nói giá đó quá cao. Giả định rằng anh/ chị ta muốn
mua bây giờ, và đó là người ra quyết định duy nhất, thì đằng sau câu “Giá cao quá”, chúng ta có thể
hiểu như sau:
•
“Tôi không đủ khả năng để mua nó.”
•
“Tôi có thể mua nó ở chổ khác với giá rẻ hơn/ hoặc tốt hơn.”
•
“Tôi không muốn mua hàng của bạn (hay của công ty bạn).”
•
“Tôi không thấy, nhận thấy, hay hiểu chi phí hoặc giá trị sản phẩm-dịch vụ của bạn.”
•
“Tôi vẫn chưa thấy thuyết phục lắm.”
Khoảng phân nửa trường hợp, khi bạn gặp phải một sự phản đối của khách hàng liên quan đến giá
cả, bạn sẽ không bán được hàng. Nhưng điều đó cũng có nghĩa là bạn còn lại 50% cơ hội, vậy hãy nắm
bắt lấy nó.
Sau đây là một số cách bạn có thể thử để thăm dò khách hàng tiềm năng:
•
Chứng minh khả năng của bạn:
“Những gì chúng tôi làm cho ông, chi phí sẽ thấp hơn nếu so sánh
với khả năng ông không thuê chúng tôi và tiếp tục tiến hành cách giải quyết hiện nay.”
•
Thách thức:
“Ông thích mua ở giá nào ?” “Ông có thể mua ở giá nào?”
•
Nắm bắt được sự khác nhau:
“Cao quá là cao cỡ nào vậy ?”
•
Hãy nói về giá trị và ngày mai:
“Ông Jones, ông thì đang nghĩ về từng đồng trong một ngày, còn
chúng tôi thì lại nói đến giá trị lâu dài.”
Và theo tôi, câu hỏi có tác dụng nhất là: “Ông sẽ mua của tôi bây giờ (không phải hôm nay) nếu
giá thấp hơn chứ ?” (Giả định rằng khách hàng trả lời đúng) “Ý ông là ngoài giá cả ra, chúng ta
không có lý do nào khác để có thể tiếp tục à?” (Chú ý: ở đây, chúng ta tập trung xem xét khía cạnh
phản đối liên quan đến giá sản phẩm để xác định rằng giá cả là sự phản đối THỰC SỰ, VÀ DUY
NHẤT của khách hàng trong trường hợp này.) “Nếu chúng tôi có thể làm cho giá cả mềm hơn, ông có
thể mua hàng (hay đặt hàng) ngay không ?”
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn trả lời đúng, khi đó bạn phải sáng tạo và tìm ra cách nào đó để:
thay đổi những điều khoản trong hợp đồng, giảm giá hàng bán, cung cấp một khoản tín dụng cho các
