kèm trong bản đề xuất ngân sách có thể là một nhân tố quyết định).
“Liệu tôi có thể trình bày riêng phần đề xuất của mình tại cuộc họp không, vì như thế tôi có thể trả
lời trực tiếp mọi câu hỏi đưa ra.” (Nếu có bất kỳ một sự chần chừ nào khi trả lời những câu hỏi này,
điều đó có thể hiểu là ngân sách không phải là vấn đề hay là sự phản đối).
Nhưng bạn vẫn có thể bán được hàng hoặc chí ít một phần nhỏ của hợp đồng trong năm nay. Hãy bắt
đầu tìm hiểu về tình hình thực tế của anh ta hiện nay,…
“Có thể có ai khác đủ thẩm quyền để sắp xếp lại ngân sách trong năm để có thêm tiền không?” …
“Có khoản ngân sách nào đã được duyệt mà chưa sử dụng không?” …
“Liệu chúng ta có thể thay đổi tên của loại mua bán này thành một tên khác, và như vậy vẫn có thể
còn ngân sách cho khoản này ? (chẳng hạn như: ngân sách cho: thiết bị văn phòng, khuyến mãi, khoản
nợ, tiền đặt báo dài hạn, quan hệ cộng đồng, quảng cáo, …)”
Một cách tiếp cận khác có vẻ thúc giục hơn:
“Ông có chắc là ông có thể xin được ngân sách cho nó chứ”. Khách hàng trả lời “có”. Bạn nói tiếp:
“Như vậy thì hãy mua bây giờ cũng được, tôi sẽ ghi hóa đơn cho ông bây giờ, nhưng thời hạn thanh
toán sẽ kéo dài đến khi nào ông xin được ngân sách.”
“Không còn tiền trong ngân sách” là một trong những sự phản đối gây khó khăn nhất vì bạn khó mà
biết được điều đó có đúng hay không. Và nếu nó là đúng thật, bạn còn phải làm một số chuyện tiếp
theo đó một cách nghiêm túc. Nếu bạn phải nộp một bản đề xuất bán hàng để được duyệt ngân sách,
cần phải viết nó một cách súc tích, không phạm lỗi, mọi điều khoản và mục trong bản đề xuất phải
được ghi chi tiết, cẩn thận, và đừng quên thời hạn cuối cùng phải nộp nó.
Bạn phải tự nhận định rằng khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn. Và rồi bạn có thể đạt
được sự đồng ý của khách hàng để mua sản phẩm của bạn trong năm sau, và thậm chí một số thương vụ
nào đó ngay trong năm nay.
