Đừng sử dụng một đống những kỹ thuật bán hàng chán ngắt
để bắt tôi mua hàng khi tôi không muốn.
Người khách hàng muốn được đối xử như thế nào?
Để là người bán hàng giỏi nhất trên thế giới (và tôi hy vọng bạn nghĩ mình là người giỏi nhất), bạn
phải biết “lắng nghe”, đó là điều răn đầu tiên của bán hàng. Do đó, tôi bắt đầu gọi điện cho những
người mua hàng và hỏi họ trông đợi gì ở người bán hàng; họ muốn người bán hàng hàng động ra sao;
họ muốn người bán hàng nói gì (hay không nói gì). Tôi đã lắng nghe và ghi chép lại.
Trừ khi bạn là người thuộc bộ phận giải quyết các đơn đặt hàng (không liên quan đến việc tiếp
xúc khách hàng), thì cách mà bạn cư xử với một khách hàng tiềm năng sẽ quyết định mức độ
thường xuyên của việc bạn nhận được đơn hàng.
Và kết quả của một vụ bán hàng chỉ có thể là hoặc
bạn thuyết phục được khách hàng, hoặc khách hàng từ chối bạn.
Dưới đây là danh sách về những thứ mà khách hàng trông đợi ở người bán hàng
– những điều
này là trực tiếp miệng họ nói ra. Họ trả lời đại loại như:“Đây là cách mà tôi muốn người bán hàng
thực hiện.” Bao nhiêu điểm trong danh sách dưới đây bạn có thể thực hiện tốt mỗi lần bạn giới thiệu
sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Những yêu cầu này của khách hàng sẽ giúp bạn có câu trả lời “Có”
thường xuyên hơn trong công việc hàng ngày của bạn. Nếu bạn có thể kết hợp chúng lại để sử dụng,
bạn sẽ có nhiều sức mạnh hơn để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và thành công trong bán hàng.
Đây là những điều khách hàng của bạn muốn bạn làm.
•
Chỉ cần cho tôi biết nhưng thông tin cần thiết.
Tôi không muốn nghe một bài diễn văn dài dòng.
Sau khi anh đã biết tôi chút ít sau vài phút gặp mặt, hãy đi ngay vào trọng tâm.
•
Hãy nói cho tôi sự thật và đừng sử dụng từ thành thật. Nó làm cho tôi lo sợ.
Nếu bạn nói một
điều gì đó làm tôi nghi ngờ, hay tôi biết nó không đúng, bạn coi như đã thất bại.
•
Tôi cần một người bán hàng có đạo đức.
Có một ai đó đã nói rằng luật sư có tính thành thật phải
không? Còn người bán hàng thường chỉ nhận được vài đồng xu không có giá trị gì chỉ vì họ không có
đạo đức. Đạo đức của bạn được thể hiện qua hành động của bạn, chứ không phải lời nói của bạn.
(Thường những người bán hàng hay nói về đạo đức lại chính là những người không có đạo đức).
•
Hãy đưa ra một lý do xác đáng tại sao sản phẩm này hay dịch vụ này là lý tưởng nhất cho tôi.
Nếu tôi cần cái bạn đang bán, tôi cần phải biết rõ nó mang lại lợi ích cho tôi như thế nào nếu tôi mua
nó.
•
Hãy cho tôi xem một số dẫn chứng cụ thể.
Tôi sẽ muốn mua hơn nếu bạn có thể chứng minh cái
bạn nói. Cho tôi xem một bài báo đã được đăng sẽ củng cố thêm niềm tin cho tôi, hãy chứng tỏ quyết
định của tôi là đúng. (Người mua hàng nói, “Tôi không tin những người bán hàng – họ cũng nói dối
giống như chúng ta vậy”)
•
Hãy chỉ cho tôi thấy rằng tôi không phải là người duy nhất. Hãy chỉ cho tôi một trường hợp
tương tự mà người nào đó giống như tôi đã thành công.
Tôi không muốn là người đầu tiên hay là
người duy nhất. Tôi muốn biết sản phẩm của bạn đã được sử dụng như thế nào ở nơi khác. Tôi sẽ có
nhiều tự tin hơn nếu tôi biết một người nào khác giống như tôi hay ở trong trường hợp tương tự như tôi
đã mua nó, thích nó và sử dụng nó tốt.
•
Hãy cho tôi xem một lá thư của người khách hàng đã hài lòng về bạn.
Một là thư dẫn chứng sẽ có
