CÁNH TAY TRÁI CỦA SẾP - Trang 293

23. Thực ra còn một chiến lược thứ tư để đánh giá ở đây – sản xuất các bộ
phận để bán cho Hewlett-Packard và các nhà cung cấp hệ thống con của họ.
Chúng tôi sẽ bàn kỹ hơn về chiến lược này ở chương 4 và 5.
24. Trên thực tế, Matsushita đã thử xâm nhập với một chiến lược bền vững
y hệt như vậy trong những năm 1990. Dù có thương hiệu mạnh Panasonic
và khả năng lắp ráp các sản phẩm điện cơ tầm cỡ thế giới nhưng công ty
này vẫn thất bại và chỉ có được thị phần khiêm tốn.
1. Xem chương 7 của Dorothy Leonard, Wellsprings of Knowledge
(Boston: Harvard Business School Press, 1996).
2. Một số nhà nghiên cứu (chẳng hạn như Joe Pine, trong cuốn sách kinh
điển của mình là Mass Customization [Boston: Harvard Business School
Press, 1992]) nêu rằng xét cho cùng thì phân khúc có lẽ là không quan
trọng vì nhu cầu của các khách hàng riêng lẻ nên được giải quyết riêng lẻ.
Dù điều này là có thể hiểu được nhưng để đi được đến đó cũng phải mất
một khoảng thời gian nhất định. Chúng tôi sẽ đề cập đến ở chương 5 và 6
rằng trong nhiều tình huống, điều đó là không thể. Nói cách khác, phân
khúc luôn luôn đóng vai trò quan trọng.
3. Chúng tôi xin chân thành cảm ơn hai đồng nghiệp đã giới thiệu cho
chúng tôi lối tư duy về cấu trúc thị trường này. Người đầu tiên là Richard
Pedi, CEO của Gage Foods ở Bensenville, Illinois. Rick đặt ra cho chúng
tôi cụm từ “công việc cần thực hiện”. Anthony Ulwick của Lansana,
Florida–based Strategyn, Inc. đã triển khai và sử dụng một khái niệm tương
tự trong nghiên cứu cố vấn của mình, đó là cụm từ “các kết quả mà khách
hàng đang tìm kiếm”. Tony đã xuất bản một loạt nghiên cứu về các khái
niệm này, bao gồm “Turn Customer Input into Innovation”, Harvard
Business Review, January 2002, 91–98. Tony sử dụng các khái niệm này để
giúp khách hàng của doanh nghiệp ông triển khai các sản phẩm kết nối
được với những gì mà khách hàng của họ đang cố gắng thực hiện. Chúng
tôi cũng rất biết ơn David Sundahl, cộng sự của Giáo sư Christensen, đã
góp phần trình bày thành hệ thống rất nhiều những ý tưởng ban đầu xây
dựng nên chương này.