tên Mitchell. Doanh số càng lớn, mức độ thiệt hại càng nặng. Chính
thành công của quảng cáo, kết hợp với việc chiếc xe được cung
cấp, đã dẫn đến tai họa. Chúng tôi đã làm quá mức đối với sản
phẩm chúng tôi phải bán. Danh tiếng xấu bị lan rộng đến mức
gần như không có cơ hội phục hồi. Việc này đã tạo nên một bài học
nữa trong quảng cáo.
Năm 1924, tôi được mời đến để quảng cáo xe Studebaker
đã không ở trong ngành ô tô một vài năm. Tôi phải tìm hiểu lại về
các điều kiện đang tồn tại, đây luôn là điều mang tính quyết
định. Không bao giờ có thể đánh đúng thị hiếu cho đến khi biết
xu hướng của các quan điểm nổi trội.
Tôi đã nghiên cứu tình huống trong nhiều tuần. Studebaker
vốn đã rất thành công. Doanh số, tài sản và lợi nhuận ngày càng
tăng của nó đã trở thành một cơn sốt trên thị trường cổ phiếu. Tôi
kết luận rằng các thực tế đó là một yếu tố lớn trong thành công
của Studebaker. Vì vậy, tôi quyết định xây dựng dựa trên đó.
Kết quả là tôi tạo ra một chiến dịch từ những điều mà ai cũng
biết. Chúng tôi ghi ra những mức doanh thu đang tăng lên nhiều
lần và chỉ ra các tài sản và cơ sở vật chất thể hiện những mức doanh
thu đó. Chúng tôi dùng các con số thực để cho thấy sản xuất số
lượng lớn giảm được chi phí như thế nào. Chúng tôi nói đến chi phí
của những tính năng nhất định so với các tính năng của những sản
phẩm khác và đưa ra các con số thực, đồng thời giải thích cách
chúng tôi có thể cho phép những sự phung phí đó bằng cách sản
xuất 150.000 xe một năm. Việc làm này đã chứng minh một điều
mới, và ngày nay là một điều tối quan trọng, trong quảng cáo ô tô.
Bài học được rút ra trong câu chuyện này là bài học về nghệ thuật
bán hàng. Người bán hàng phải biết suy nghĩ và mong muốn của
