sau đã trở thành khách hàng của tôi. Khi tôi nói chuyện với họ, dù là
trực tiếp hay qua quảng cáo, thì họ đều nhận ra, tôi là một trong
số họ.
Chắc chắn, tôi không biết gây ấn tượng với người giàu, vì tôi
không hiểu họ. Tôi không bao giờ cố gắng bán thứ họ mua. Tôi
chắc chắn sẽ thất bại nếu cố quảng cáo Rolls-Royce, Tiffany &
Company hay đàn dương cầm Steinway. Tôi không biết phản ứng
của những người giàu, nhưng lại biết rõ những người bình thường.
Tôi thích nói chuyện với người dân lao động, thích học từ những bà
nội trợ phải tính toán chi ly đến từng xu, thích giành được sự tin
tưởng và tìm hiểu tham vọng của những đứa trẻ nghèo. Hãy đưa cho
tôi thứ gì đó mà họ muốn và tôi sẽ gây ấn tượng với họ. Tôi sẽ dùng
ngôn từ đơn giản và các câu ngắn gọn. Những người trí thức có thể
chế nhạo phong cách của tôi. Người giàu và kẻ tự phụ có thể cười vào
những nét đặc trưng của tôi. Nhưng trong hàng triệu ngôi nhà khiêm
tốn kia, những người bình thường sẽ đọc và mua sản phẩm do tôi
quảng cáo. Họ sẽ cảm thấy rằng người viết ra những thứ đó hiểu
họ. Và trong ngành quảng cáo, họ chính là 95% khách hàng của
chúng tôi.
Trong nghèo khổ, tôi có được rất nhiều kinh nghiệm dạy tôi
nghệ thuật bán hàng. Nếu không có sự nghèo khổ ấy, tôi đã không
bao giờ trở thành người bán hàng tại nhà. Chính ở đó, tôi đã học được
nhiều nhất về cách người ta tiêu tiền. Công việc bán hàng tại nhà
là một trường học tuyệt vời. Một trong những người làm quảng cáo vĩ
đại nhất mà đất nước này từng sản sinh ra, luôn đi ra ngoài để bán
trực tiếp trước khi tìm cách bán qua quảng cáo. Tôi biết, ông đã
dành vài tuần đi từ nông trại này đến nông trại khác để lắng nghe
quan điểm của những người nông dân. Tôi biết, ông đã bấm
chuông một nghìn ngôi nhà để thu thập ý kiến của nữ giới.
