trong một tuần. Nếu các lời quảng cáo của tôi không đúng, anh sẽ
được lấy lại tiền’. Người kia nói: ‘Hãy thử con ngựa này trong vòng
một tuần’. Nhưng anh nói thêm: ‘Lúc đó hãy đến và trả tiền tôi’.
Tôi tự nhiên đã mua ngựa của người đàn ông thứ hai”.
Hiện giờ có vô số thứ – xì gà, máy đánh chữ, máy giặt, sách… –
được gửi đi theo cách này để khách hàng dùng thử. Và chúng tôi phát
hiện ra rằng mọi người đều trung thực. Những khoản mất mát
đều rất nhỏ.
Một nhà quảng cáo đang bán một bộ sách cho các doanh nhân.
Việc quảng cáo không sinh lời, vì vậy, ông đã hỏi ý kiến một chuyên
gia khác. Các quảng cáo rất ấn tượng. Lời đề nghị có vẻ hấp dẫn.
“Nhưng”, người thứ hai nói, “chúng ta hãy thêm một động thái nhỏ
mà tôi thấy rất hiệu quả. Chúng ta hãy đề nghị ghi tên của người
mua với các chữ cái được mạ vàng vào mỗi cuốn sách”. Điều đó đã
được thực hiện, và với các quảng cáo hầu như không có gì thay đổi,
họ bán được hàng trăm nghìn cuốn sách. Thông qua một đặc điểm
kỳ quặc nào đó trong tâm lý con người, cái tên mạ vàng kia đã khiến
những quyển sách tăng thêm nhiều giá trị.
Nhiều người đã gửi đi những phần quà nhỏ, như sổ lưu niệm,
cho khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng. Chúng thu
được những kết quả rất nhỏ. Một người đã gửi đi bức thư với ý
rằng anh có một quyển sổ bọc da ghi tên của người đó. Nó đang đợi
anh ta và chỉ cần anh ta yêu cầu là sẽ được gửi đi. Tờ yêu cầu đó
được gửi kèm theo bức thư và nó cũng hỏi xin một số thông tin
nhất định. Thông tin đó sẽ cho thấy những sản phẩm có thể bán
cho người đó.
Gần như mọi người đều điền vào tờ yêu cầu đó và cung cấp
thông tin. Khi một người biết rằng một thứ gì đó thuộc về anh ta –
