Nó giống như việc phải trả tiền vé tàu hỏa sau khi từng thông hành
bằng giấy đi tàu hỏa mà không mất tiền.
Người kia nhận được thêm sự tôn trọng cho sản phẩm của mình
bằng cách trả giá bán lẻ để cho phép người sử dụng thử dùng nó.
Một sản phẩm đủ tốt để nhà sản xuất mua thì cũng đủ tốt để người
sử dụng mua. Việc trả 15 xu để cho phép bạn thử một sản phẩm khác
hẳn việc tặng nó miễn phí.
Việc cho mẫu dùng thử cũng vậy. Nếu bạn đưa một sản phẩm
không được ưa thích cho một bà nội trợ, bà ấy sẽ không coi trọng nó,
và không có tâm trạng để xem các ưu điểm của nó. Nhưng nếu bắt
bà ấy phải hỏi xin một mẫu dùng thử sau khi đọc câu chuyện của
bạn, bà ấy sẽ ở vào vị trí hoàn toàn khác. Bà ấy biết những lời
quảng cáo của bạn. Bà ấy thích chúng, nếu không sẽ không hành
động. Và bà ấy kỳ vọng tìm ra các phẩm chất mà bạn nói đến.
Ấn tượng tinh thần rất quan trọng. Nếu bạn đưa ra năm sản
phẩm giống hệt nhau thì có thể mỗi người sẽ chọn một sản phẩm.
Nhưng nếu bạn chỉ ra những phẩm chất đáng chú ý trong một sản
phẩm thì mọi người sẽ tìm ra chúng. Khi đó, cả năm người sẽ đều
chọn cùng một sản phẩm.
Nếu những ấn tượng về mặt tinh thần có thể khiến mọi
người khỏe hay ốm, thì chúng cũng có thể khiến họ ủng hộ một
nhãn hiệu nào đó. Và trong một vài sản phẩm, đó chính là cách duy
nhất để giành được họ.
Có hai công ty, nằm cạnh nhau, bán quần áo phụ nữ trả góp.
Tất nhiên, họ nhắm vào những cô gái nghèo muốn ăn mặc đẹp
hơn. Một công ty đối xử với họ như các cô gái nghèo và đưa ra những
lời đề nghị trần trụi.
