Mẹ tôi chế ra một loại nước đánh bóng màu bạc. Tôi đổ nó vào
khuôn hình một chiếc bánh rồi gói vào một tờ giấy thật đẹp. Sau
đó, tôi đi từ nhà này sang nhà khác để bán. Tôi phát hiện ra rằng,
nếu đứng ngoài cửa để nói, thì cứ khoảng 10 phụ nữ, tôi bán được
cho một người. Tuy nhiên, nếu tôi được họ cho vào bếp và minh
họa sản phẩm thì hầu như ai tôi cũng bán được.
Sự kiện này cho tôi những quy tắc cơ bản của một bài học khác
mà tôi không bao giờ quên. Bản thân sản phẩm có chất lượng tốt
đã là người bán hàng tốt nhất của chính nó. Do đó, nếu bán hàng
mà không cho khách hàng thử thì sẽ rất khó khăn, dù là bán qua
quảng cáo hay trực tiếp.
Trong cuộc đời tôi, việc khó nhất là thuyết phục những nhà
quảng cáo cho việc sử dụng mẫu dùng thử. Hay bất kỳ một dạng thử
nào khác. Không phải họ không thích người bán hàng của họ đem
theo mẫu dùng thử. Tuy nhiên, họ luôn tiêu cả đống tiền cho quảng
cáo nhằm thúc giục mọi người mua những sản phẩm mà chẳng được
nhìn thấy hay dùng thử. Một số người nói rằng làm đồ dùng thử
rất tốn kém. Một số khác lại kêu ca người ta sẽ xin mãi. Song, việc
thuyết phục đơn thuần mà không có đồ dùng thử còn tốn kém
hơn rất nhiều.
Tôi mong rằng bất kỳ nhà quảng cáo nào không tin điều đó sẽ
làm những việc mà tôi đã làm với sản phẩm nước đánh bóng màu bạc.
Nó đã giúp tôi rút ra một bài học có thể giúp các nhà quảng cáo tiết
kiệm hàng triệu đô-la. Nó cũng dạy cho bất kỳ ai rằng bán hàng mà
không có đồ dùng thử sẽ khó khăn hơn gấp nhiều lần so với khi
có.
Tôi còn thấm nhuần bài học này từ những người bán hàng rong
trên phố. Tôi đã đứng hàng giờ liền để lắng nghe họ trong ánh
đèn pin. Giờ tôi nhận ra rằng, tôi đã nuốt trọn từng phương pháp,
