Chúng tôi làm ra và quảng cáo nhiều sản phẩm khác ở Racine, đó
là phòng tắm Racine, tủ lạnh Racine. Đó là những trải nghiệm
quảng cáo tuyệt vời, vì không có rủi ro hay sự lặp lại.
Công ty giày Racine sản xuất những đôi giày tuyệt vời, nằm tại
trung tâm khu vực da ở giữa Chicago và Milwaukee. Những đôi giày
của họ vào thời điểm đó có giá bán buôn trung bình là 2,15 đô-la một
đôi. Tôi thành lập cái mà tôi gọi là “Câu lạc bộ Racine”, bán giày
Racine cho các thành viên với các mức giá hời. Tôi niêm yết giá cho
các thành viên là 3 đô-la một đôi tính cả công vận chuyển, và tôi cung
cấp 6 kiểu dáng để lựa chọn. Phí chuyển phát nhanh trung bình là
35 xu một đôi. Vì vậy, lợi nhuận trung bình của tôi là 50 xu một đôi.
Tuy nhiên, phí thành viên là 25 xu và chỉ khi trở thành thành viên
bạn mới có thể mua với giá như vậy. Tôi dùng phí thành viên để trả
chi phí quảng cáo. Với mỗi đôi giày, tôi gửi 12 thẻ thành viên kèm
theo catalog, v.v… Bất kỳ ai bán được 12 thẻ thành viên này đều có
thể mua giày với giá 25 xu một đôi. Một thẻ thành viên sẽ trao cho
người sở hữu nó quyền mua một đôi giày với giá 3 đô-la, cùng 12 thẻ
nữa trị giá 25 xu mỗi thẻ.
Tôi đang bán giày với giá 3 đô-la trong khi tại các cửa hàng sẽ là từ
3,5 đến 5 đô-la. Tôi chỉ bán chúng cho những khách hàng nhất
định, các thành viên câu lạc bộ Racine. Mỗi người mua, nếu muốn,
có thể bán các thẻ thành viên với giá 25 xu mỗi thẻ. Nếu làm vậy, đôi
giày của người đó sẽ chỉ có giá 25 xu. Khi quảng cáo của tôi thu hút
được một vài người mua, họ sẽ trở thành người bán hàng cho tôi. Vậy
là chỉ một quảng cáo nhỏ đã tạo ra cho tôi một lượng khách hàng lớn.
Nó nhanh chóng vượt quá khả năng của công ty giày Racine và các
đơn hàng bị trì hoãn khá nhiều.
Việc này là do thực tế giày thường không vừa, còn tôi bảo đảm
về sự vừa vặn. Hàng bị trả lại lấy mất phần lớn lợi nhuận của tôi.
Tuy nhiên, tôi học được một khía cạnh mới trong bán hàng. Đó là
