CHIẾC LEXUS VÀ CÂY Ô LIU - Trang 118

tôi, nay lại dở dói đòi các hãng cung cấp phải đấu thầu để lấy hợp đồng.
Các nhân viên bán hàng đến nói với tôi, "chúng tôi không thể kiếm được
đơn đặt hàng, cạnh tranh khiếp quá, hoặc mỗi khi kiếm được thì lời lãi
chẳng ra sao cả". Tôi đã nghĩ, "nguy rồi", nhưng chúng tôi quả thực không
hiểu chuyện gì xảy ra. Và như anh nói đó, tường Berlin đang sụp xuống
đầu mà chúng tôi không biết".
Trong bối cảnh đó, Portnoy và đối tác của anh quyết định hành động. Họ
giành ra 100.000 đô-la, trợ giá cho việc giảm mức lãi sản phẩm xuống còn
một nửa. Chẳng hạn nếu một thương vụ đạt được với mức lãi thấp hơn bình
thường, thì người bán hàng được chu cấp thêm một khoản bù từ quỹ
100.000 đô-la.
"Điều mà tôi thử nghiệm", Portnoy nói, "là đo đếm xem chúng tôi có thể
cắt ngân sách và tăng năng lực kinh doanh đến mức nào. Thêm nữa chúng
tôi dò xem thị trường đang biến đổi ra sao. Thực hiện những hợp đồng mới
với mức giá thành thấp hơn, chúng tôi có khả năng mua nguyên liệu thô,
sản xuất với hiệu suất cao hơn và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giảm
giá nhưng vẫn có lãi. Và một điều lý thú đã xảy ra. Bộ phận sản xuất của
chúng tôi hoạt động tốt hơn, vẫn đáp ứng được các hợp đồng, với doanh thu
không thay đổi và không cần phải động đến khoản tiền nào trong quỹ trợ
giá. Họ duy trì được lòng tự trọng của mình, không ai muốn bị phải trợ giá.
Họ phải làm việc nhiều hơn để đảm bảo hiệu quả sản xuất như trước, và
nhiều người trong bọn họ có khả năng làm được điều đó. Tuy vậy, khách
hàng tiếp tục trở nên khó tính hơn trước nhiều và nhiều khi khiến chúng tôi
phải đau đầu. Sau thập niên 80, ai trong chúng tôi cũng nghĩ mình là thiên
tài, nhưng bỗng nhiên, bung!! Khách hàng coi chúng tôi chỉ là một thứ dịch
vụ cung cấp hàng hóa thông thường. Chúng tôi tiếp tục cải tiến, nhưng
khách hàng không lấy thế mà hàm ơn. Họ nói, "dịch vụ tốt, nhưng rổi sao
nữa?" Họ là những người bỏ tiền ra, nên bao giờ cũng đi tìm những nơi giá
rẻ nhất. Toàn bộ ngành xây dựng trở thành một thứ hàng hóa, không ai
trong đó còn được hỗ trợ và bao cấp. Vào thời gian giữa thập niên 90, nhân
viên bán hàng phàn nàn rằng họ phải chịu mất một số khách hàng truyền
thống. Họ phải đấu thầu rất nhiều nơi, tăng cường khá nhiều dịch vụ, để có