người khác để có được trạng thái cảm xúc mạnh mẽ của họ. Còn nhớ lần
đầu tiên đứng nói trước công chúng, tôi vô cùng căng thẳng và tự hỏi làm
sao để thuyết phục khán thính giả (những người lớn tuổi hơn tôi rất nhiều
vào thời điểm tôi 26 tuổi) và truyền cho họ niềm cảm hứng.
Nhưng nhờ học theo điệu bộ, nét mặt, giọng điệu, tư thế và nhịp thở của
những diễn giả bậc thầy như Anthony Robbins, Brad Sugars, Eddie Murphy
và Chris Rock, tôi đã khoác được lên mình sức thu hút và thuyết phục
không kém gì họ.
- Hành vi (cách giao tiếp)
Khía cạnh tiếp theo chúng ta cần quan sát và mô phỏng chính là hành vi
của những người thành công, đặc biệt là cấu trúc ngôn ngữ của họ. Họ dùng
những từ ngữ gì? Cách họ xếp câu ra sao? Họ tiếp cận vấn đề bằng cách
nào? Ánh mắt, các cử động đầu, cơ thể, tay chân và giọng nói của họ thế
nào?
Ví dụ, tôi để ý thấy những chuyên gia tư vấn giàu kinh nghiệm và các
bậc phụ huynh “tâm lý” thường đặt tay lên vai/tay con mình, nhìn vào mắt
con và mỉm cười mỗi khi trò chuyện với chúng. Thay vì ra lệnh, “bố/mẹ
muốn con phải ngoan” (khiến bọn trẻ chống đối), thì họ nhẹ nhàng khuyên
nhủ, “bố/mẹ tin con và biết rằng con sẽ thay đổi. ” Điều đáng nói ở đây là
chỉ cần thay đổi cách sử dụng từ ngữ, bạn có thể lái phản ứng của con trẻ
theo hướng mình muốn.
Trong suốt 9 năm qua, tôi đã đào tạo nhiều nhân viên bán hàng trở thành
những người giỏi nhất trong nghề bằng cách dạy cho họ cách hành xử của
những chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm. Ví dụ, những nhân viên
bán hàng kém cỏi có khuynh hướng chào hàng ngay tại thời điểm họ vừa
gặp mặt khách hàng. Ngược lại, những chuyên gia bán hàng sành sỏi dành
hơn phân nửa thời gian chỉ để lắng nghe, thiết lập mối quan hệ, thu thập
thông tin và khơi dậy sự hứng thú nơi khách hàng. Chỉ khi nào khách có vẻ
muốn tìm hiểu thêm, họ mới mang sản phẩm hay dịch vụ ra giới thiệu.
Trong khi những nhân viên bán hàng thường thường bậc trung đợi khách
đặt câu hỏi rồi mới trả lời, dân bán hàng chuyên nghiệp đón đầu khách hàng
