mềm, trong đó có TFT, sẽ để ý đến những động thái trước đó và phản ứng lại, dần
dà dẫn đến trừng phạt hành vi xấu. Điều này cũng sẽ xảy ra trong đời thực. Hầu
hết những vụ hợp tác của chúng ta không phải ẩn danh. Chúng ta đối mặt với
cùng một người từ ngày này qua ngày khác. Chỉ cần phản bội là họ sẽ ghi nhớ.
Lợi thế ban đầu nhờ gian trá sẽ không đáng khi so sánh với lợi ích tiềm năng của
một mối quan hệ lâu dài.
Sai lầm thứ hai là giả định rằng trò chơi có tổng bằng không. Trong thực tế,
việc hợp tác có thể tạo ra thêm nhiều lợi ích, đồng thời giảm bớt chi phí. Bằng
cách nào ư? Vâng, câu trả lời có liên quan đến vỏ trái cam.
Các trường dạy kinh doanh thường tiến hành một thí nghiệm thương thảo,
trong đó 2 nhóm học viên sẽ được yêu cầu đàm phán để chia một đống cam. Mỗi
nhóm sẽ được cung cấp một số thông tin nhất định mà nhóm kia không biết. Rất
giống như trò Thế lưỡng nan của Tù nhân, kẻ xấu luôn hành xử gian manh. Họ
cho rằng trò chơi có tổng bằng không: Mỗi trái cam họ có đồng nghĩa với một trái
nhóm còn lại bị mất. Còn những người biết hợp tác, những người biết giao tiếp
nhanh chóng hơn, sẽ khám phá ra thông tin mà mỗi người nhận riêng trước khi
chơi bao gồm một chi tiết quan trọng: Một nhóm chỉ cần ruột trái cam; trong khi
nhóm còn lại chỉ cần có vỏ. Nếu biết trò chuyện với nhau, họ có thể dễ dàng đạt
được mọi thứ mình cần. Nhưng nếu ngay lập tức họ nghĩ mình đang đấu nhau,
kết quả của cả hai đều tệ hơn.
Vấn đề dài hạn hay ngắn hạn là rất quan trọng. Những tay bán xe cũ nghĩ
rằng mình chỉ gặp khách hàng đó một lần, đó là lý do họ hay chém đẹp. Trong
khi đó, mẹ của bạn ở với bạn cả đời. Và mẹ luôn làm điều tốt. Càng tương tác với
ai đó lâu, hành vi của họ đối với chúng ta sẽ thường tốt hơn hẳn.
Nghiên cứu của Adam Grant cũng đã chứng tỏ sự khác biệt này. Người-cho-
đi thường chịu đựng những điều không hay trong ngắn hạn, nhưng trong dài hạn
— khi họ gặp những Người-cho-đi khác và được Người-dung-hòa bảo vệ —
danh tiếng của họ sẽ lớn dần lên. Và BÙM. Họ bắn thẳng từ đáy lên đến đỉnh cao
của thang bậc thành công.
Nhưng chẳng phải TFT cũng rất giống Người-dung-hòa đó ư? Có một điểm
khác biệt cốt yếu: TFT bắt đầu bằng sự hợp tác. Người-dung-hòa thì không nhất
thiết sẽ hợp tác. Họ có xu hướng chờ cho người khác làm điều gì đó tốt đẹp trước
khi đáp lại bằng thiện chí. Thái độ thụ động đó làm giảm mạnh số lượng tương
tác của họ. Trong khi đó, Người-cho-đi lại chạy quanh phân phát ơn huệ, mất đi